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Como é a “cara” do seu cliente ideal (b2b)

“Todos os clientes são bons clientes” – Claro que não! Nem todos são. Principalmente nos negócios b2b – (business to business).

Pense “Pareto”. Uso da Lei de Pareto é aplicável quando falamos de vendas. O clássico “20% das atividades de captação de clientes vai gerar 80% das vendas (faturamento novo)” – geralmente retrata a maioria dos resultados do esforço de captação das empresas.

Entretanto há uma enorme oportunidade de otimizar e gerenciar as atividades de geração de leads.

Lead (pronuncia-se ‘liid”) nada mais é que um cliente futuro. Seu potencial de compra ainda é desconhecido. Mas esse potencial existe. Por isso se chama lead.

Você deve qualificar leads para determinar se eles têm os recursos, o desejo ou necessidade e que sejam os decisores com poder de compra de seus produtos e serviços.

Gerar leads ruins é nefasto para vendas, pois você dispenderá uma enormidade de tempo que não levará a lugar algum. Só frustração.

Mas antes de qualificar leads você precisa gerar leads!

Ao decidir sobre quais os métodos que funcionarão melhor para sua organização, é preciso ter clareza sobre o tipo de leads que você gostaria de atrair.

Entra em cena a criação do Perfil do Cliente Ideal que irá direcionar suas atividades no plano de geração de lead.

As questões a seguir são um estímulo nesse sentido para captação de clientes b2b:

• Qual é o porte das empresas que você prefere trabalhar?
• Em média, qual o número de funcionários que elas têm?
• Qual o segmento de mercado que essas organizações operam?
• Quem especificamente estará comprando seus produtos / serviços e qual é sua posição dentro da empresa?
• Onde estão essas empresas, geograficamente?
• Qual é o diferencial que sua empresa oferece?
• Que tipos de organizações serão atraídas por esse diferencial?
• O que seus melhores clientes possuem que você gostaria de replicar em outros?
• Quais dos seus clientes existentes foram os mais fáceis para converter?
• Que semelhanças estes clientes possuem?

Portanto, ter um perfil bem definido de seu “cliente ideal” irá determinar quais os métodos a utilizar para geração de leads.

Quanto mais afinado esse processo, melhores serão os leads, maiores e mais “fáceis” as suas vendas.

Essa é uma questão que parece óbvia. Mas raramente uma empresa típica em nosso país tem processos bem definidos para traçar esse perfil. Entretanto o esforço vale muito a pena.