Compradores sérios aguardam a sua ligação
Atualmente alguns aplicativos cavam na internet o e-mail de qualquer pessoa. Não será por falta de e-mails e listas que você não vai vender.
Esse não é o problema.
A grande barreira na execução de seu planejamento comercial está em usar o telefone.
“Como assim telefone? Você diz que para fazer vendas corporativas preciso ligar para as empresas? Em pleno século XXI? Com tanta tecnologia disponível, ainda precisamos do telefone?”
(Ou seja: Que absuuuurdoooo!!)
Essa colocação foi-me feita por um aluno de uma multinacional que muito me honrou com sua presença em um dos meus cursos. Aliás um cara muito gente boa, por sinal.
Mas ele me deu essa “canelada” logo no começo do dia.
Eu perguntei a ele: “Onde você viu que o telefone não é mais usado nas vendas corporativas?”
Aluno: “Na internet, tem um monte de pessoal e softwares que fazem a prospecção sem o uso do telefone.”
Eu: “Bem, na internet você acha de tudo, inclusive como o xamanismo pode trazer seu amor de volta.”
Graças a Deus todo mundo deu risada e salvei o ambiente, porque a peitada foi grande e o cara trabalhava para uma gigante multinacional, conhecida literalmente por todos seres vivos.
Outra: A própria empresa dele fazia prospecção por telefone. Eu mesmo tinha sido abordado há alguns meses por essa empresa e seus representantes.
O telefone é o principal canal de comunicação na prospecção corporativa.
Melhor que o telefone é a visita pessoal, apenas é muito custoso sair por aí visitando todo mundo.
Daí, em termos de comunicação oral, o telefone é o melhor canal em termos de custo benefício.
Telefone = telefone normal, celular, skype, videoconferências e toda forma de comunicação oral remota.
Falei comunicação oral.
Veja essas pesquisas e estudos.
RAIN Group (EUA)
O RAIN Group estudou 488 compradores em mais de 25 mercados diferentes, que respondem por por U$ 4,2 bilhões em compras e 489 vendedores de 26 mercados diferentes.
82% dos compradores querem e valorizam calls e reuniões com novos potenciais fornecedores. E não só eles as aceitam reuniões com vendedores – como também sentem falta de participar do início das conversas.
70% dos vendedores se conectam com executivos de alto nível para gerar reuniões usando o telefone.
O estudo da RAIN encontrou ainda que de acordo com os vendedores, dos 15 métodos de prospecção mais eficazes, o telefone ocupou 3 dos 5 tops em termos de eficiência, incluindo fazer chamadas telefônicas para clientes existentes, clientes inativos e prospecção pura.
RAIN Group concluiu que tanto compradores quanto vendedores acreditam que a prospecção por telefone é um dos mais eficazes métodos de gerar leads e conversas de negócios.
Fonte: https://info.rainsalestraining.com/5-sales-prospecting-myths-debunked
Universidade de Chicago (IL/EUA)
A importância do telefone e da “comunicação oral” é confirmada por um estudo realizado na Universidade de Chicago, Booth School of Business.
Pesquisa mostra que as comunicações baseadas em texto fazem com que os emissores sejam vistos como menos inteligentes … do que quando a mesma informação é comunicada oralmente, por telefone ou presencialmente.
As descobertas implicam que as velhas e tradicionais conversas telefônicas ou as visitas pessoais são mais eficazes ao tentar passar o valor do que você oferece … e para iniciar negócios.
Fonte: https://www.nytimes.com/2015/06/28/business/the-mouth-is-mightier-than-the-pen.html
Universidade de Waterloo e Universidade de Cornell (NY/EUA)
Estudo conjunto das universidades de Waterloo, no Canadá, e Cornell, em Nova York, publicado no Journal of Experimental Social Psychology demonstra que falar pessoalmente é 34 vezes mais eficiente do que enviar um e-mail com o mesmo pedido ou argumento.
Em um experimento, os participantes deveriam solicitar algo a dez pessoas que não conheciam, metade pessoalmente e metade por e-mail. Inicialmente, os participantes supunham que conversas pessoais não teriam grande força e superestimavam a capacidade persuasiva de e-mails.
Como resultado, ocorreu o oposto: solicitar seis pessoas diretamente obteve a mesma taxa de sucesso do que enviar e-mails a 200 desconhecidos.
Fonte: https://epocanegocios.globo.com/Carreira/noticia/2017/11/falar-pessoalmente-e-34-vezes-mais-eficiente-do-que-enviar-um-e-mail-diz-estudo.html?utm_source=facebook&utm_medium=social&utm_campaign=post
Então não mais coloquemos em xeque o uso da comunicação oral para prospecção corporativa.
“Ah mas meu colega vendeu para NASA através do Whatsapp. Parabéns para seu colega! Depois me passa o contato dele que incluo no meu grupo de autoridades.”
Mas para todos nós, reles mortais, precisamos pegar no telefone para prospectar.
PONTO. Entrega esse texto para todos que te encherem o saco, negando essa realidade.
Bom, vamos agora enfrentar algumas barreiras no uso do telefone.
- “Tenho vergonha de ligar e falar com estranhos.”
- “Acho que estou incomodando. Eu mesmo detesto receber ligações de vendas.”
- “Não creio que essa seja uma função para mim. Estou acima disso.”
- “Tenho medo das rejeições.”
- “Não tenho paciência para ficar ouvindo musiquinha nas incontáveis transferências de ramal.”
Ótimo. Bem vindo ao clube!
Esses sentimentos e crenças não podem e não devem te paralisar. Mesmo com medo e receio pegue no telefone e ligue. Em poucas horas você terá algumas boas notícias para seus negócios. Todos os dias.
Veja, nós apenas falamos e digitamos. Apenas falamos e digitamos. E fazemos negócios. Fazemos dinheiro. Criamos valor de mercado e somos recompensados financeiramente.
Não estou te pedindo para fazer mineração, nem pular de paraquedas, nem carregar sacos em uma estiva. Estou pedindo para você digitar, teclar o número das empresas que estão na sua lista de prospecção e fazer sua primeira abordagem.
As crenças – verdadeiras – dos campeões do dedo.
- “Compradores sérios aguardam a minha ligação. Ela é quista. Minha missão é encontrar essas pessoas.”
- “Gero valor de mercado. Quem realmente precisa dos meus produtos e serviços, será beneficiado com meu contato.”
- “Sou um facilitador de mercado. Não vim para agradar e sim resolver. Sou um player.”
O mercado (senhor da razão) reconhece isso e paga com polpudos dividendos.
Particularmente, respeito muito as pessoas que colocam a cara no mercado e a ele se submetem.
Cansei de conhecer em minha vida executiva um monte de nutellas que saem da faculdade sem a menor noção das engrenagens do mercado. Você pede a eles para fazer uma ligação fria e eles correm para debaixo da mesa.
Se você quer ser um player respeitado precisa falar com o seus prospects.
Abaixo te passo a tabulação dos motivos para o engajamento com os prospects.
Fonte: https://info.rainsalestraining.com/5-sales-prospecting-myths-debunked
Você é um campeão/campeã.
Eu tenho certeza disso.
Vamos fazer!
