Decisões compartilhadas
Não se esqueça.
Sua oferta de vendas, sua proposta, será compartilhada internamente na empresa que você quer fazer negócios. Quase sempre.
Você negocia com uma pessoa, parece que é o decisor. Pode até ser, mas o correto é pensar que é apenas decisor final, ou seja, importante mas insuficiente.
Qualquer que seja a função ou poder do seu interlocutor, ele compartilhará a oportunidade internamente.
Seus e-mails e propostas serão repassados para pessoas que você nem imagina existirem, mas serem cruciais.
Isso porque, se no meio do caminho, alguém levantar a mão, seu negócio pode ruir e você não saber porque.
Sua oferta será repassada várias vezes, conversada e meticulosamente pensada por vários.
Fale com um, escreva para muitos.
