Executivo de vendas
Chamou-me a atenção o modelo de vendas forçadas na qual a série “White Gold” (Original Netflix) de Damon Beesley é baseada para contar a história de vendas inescrupulosas de Vincent um carismático vendedor que trabalha para uma empresa de esquadrias na Inglaterra nos anos 1980.
O mesmo modelo você vê no filme “Wolf of Wall Street” de Martin Scorsese e tantos outros que invariavelmente retratam o vendedor como uma pessoa gananciosa, inescrupulosa, manipuladora e que faz de tudo por uma venda.
Por outro lado, há também exemplos como em “À Procura da Felicidade” com Will Smith, que conta a história verídica de Chris Gardner, o qual reiteradamente usou a ética com perseverança para vencer no mundo dos negócios.
De toda forma, a minha escola de vendas, é a escola americana.
Foi a partir dos seus modelos de gestão e principalmente pela elevada competitividade dos seus empreendedores que nasceram os principais conceitos e bases de uma administração de vendas.
Cobertura de regiões, cotas de vendas, metas, premiação, gestão de alta pressão, treinamentos de abordagem, técnicas de negociação e outros conceitos nasceram e criaram corpo a partir do modelo americano.
Na década dos anos 1990 houve um “boom” de algumas novas teorias baseadas em modelos mais aprofundados, centrados em metodologia que visava conduzir uma venda ao longo do seu ciclo. Entre elas, as vendas consultivas, Spin Sales, Sales Automation entre outros.
Termos como vendas complexas, funis, leads e conversão nasceram e estão até hoje entre a gente.
O assunto vendas deixou de ser uma ação personalizada de um arquétipo agressivo e inescrupuloso que consegue fechar negócios rapidamente para ser uma tarefa de um técnico altamente treinado que entende que a venda é um processo.
Aqui no Brasil, com o advento da globalização e a entrada das multinacionais, tivemos a importação e tropicalização de vários desses modelos.
Os resultados entretanto sempre ficaram difusos para uma discussão de modelo pelo simples fato que nunca se sabe se as vendas são uma questão de processo ou de execução.
Pegue uma equipe de 10 executivos de vendas (sim, executivo de vendas é diferente de vendedor, já explico), treine-os para um determinado processo e veja depois de 3 meses, os resultados.
Independentemente do processo, um apostaria que dos 10, dois foram bem, três mais ou menos e cinco muito mal.
Mude agora para um outro sistema e veja os mesmos resultados. Poucos performatam bem e a maioria fica abaixo.
O mesmo acontece em qualquer grupo submetido a um sistema que mede rendimento (atletas, estudantes etc). Sempre haverá poucos que se sobressaem em relação ao grupo.
Entretanto em vendas esse é enorme problema, diferente dos Estados Unidos. Lá, diferente de aqui, se você não performata um mínimo é dispensado sumariamente. Aqui, não. Há diversas camadas de proteção (justas, não sou contrário) que impedem essa seleção natural. E mais: há tantos componentes de instabilidade em um processo comercial que independem da empresa e do empreendedor, que fica difícil, senão impossível, isolar uma variável, como um processo de vendas, e poder a ela atribuir o sucesso ou fracasso dos resultados. Que dirá do executor.
O melhor modelo para vendas é conhecer profundamente o valor que seu produto gera no mercado, definir o melhor público para passar este valor, medir forças com a concorrência e definir o processo de passagem desse valor para o mercado.
Aí entram os scripts (o que se fala) e os processos (o que se faz) em cada etapa do ciclo de vendas.
Diferente de outras épocas, hoje temos à nossa disposição apenas alguns segundos da atenção dos potenciais clientes.
Das duas, uma:
Você acerta e consegue chamar à atenção para aquilo que você provê para um público com reais chances de compra ou você sucumbe tentando convencer as pessoas a comprarem algo que não necessitam.
Um executivo de vendas, diferente de um vendedor, conhece bem essa diferença.
Para conhecer alguns caminhos que podem te ajudar a chegar lá dê uma olhada em meus cursos e livro:
Curso para prospectar clientes corporativos: http://tracking.papsolutions.net/cpc-006
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