Funil para captação via CEO’s
Em 5 passos, você fechará entre 5 a 7 contratos de cada 100 CEO’s que abordar.
Antes de mais nada, esse roteiro vai funcionar se você tem um excepcional produto/serviço, cujo valor é percebido rapidamente.
O produto deve ser algo tangível em termos de benefícios gerados e de curto prazo em termos de retorno. E deve ter uma promessa específica.
São 5 passos simples mas devem ser conduzidos milimetricamente. Um pequeno erro rui todo o processo.
Você deve ter a lista dos CEO’s, contendo e-mail pessoal ou da empresa e o telefone da empresa e/ou o celular.
“Ah mas não fica chato eu usar e-mail pessoal do cara ou ficar ligando em seu celular?”
Fica. Minha pergunta para você: Você quer vender ou agradar?
Sim, são excludentes no início (depois se juntam). Para vender temos que interromper pessoas importantes.
Quanto mais importante (decisora) é a pessoa e quanto mais pessoas importantes interrompermos, mais vendas, mais contratos, mais negócios. Quanto mais vendermos, mais dinheiro na sua conta corrente. Mais dinheiro na sua conta corrente você abre mais opções para sua vida e para os seus.
Portanto interromper pessoas importantes é igual a ter mais opções e segurança no conduzir da vida.
Agora vamos fazer isso com senioridade.
Lista de CEO’s: Você monta no Linkedin e outros diretórios, além de diversos fornecedores de mailing para marketing direto, ou de resposta direta.
Sigamos.
1. E-mail Introdutório seguido de ligação telefônica se não houver retorno.
A primeira coisa que você fará é enviar um e-mail individual e personalizado.
Em hipótese alguma copie e cole.
Você deve sentar e escrever um e-mail para uma pessoa. Você deve pensar nela e escrever como se ela estivesse na sua frente, conversando.
Não copie e cole, repito. Esse não é um processo industrial e sim artesanal.
Você vai sentar e escrever para o Fulano.
A estrutura do seu texto pode seguir uma das duas opções (não são únicas mas funcionam muito bem):
” Título: [Nome da empresa] + potencial benefício específico e crível
Eu sou grande fã da [Nome da Empresa do CEO] e cliente há mais de X anos. Acompanho o blog e as notícias e uma em particular me chamou a atenção a ponto de escrever esse e-mail para você:
[frase extraída da notícia e fonte]
Eu trabalho com empresas como [Empresa de porte similar, se do mesmo segmento, melhor] que em momentos muito similares tiveram [benefício] com [seus serviços/produto]
Escrevo para verificar se [Empresa] poderia estar interessada em [produto+benefício específico]
Preparei um pequeno checklist do implementável e dos principais resultados esperados no caso particular da [Nome da empresa]. Está no final deste e-mail.
Bem, esse assunto interessaria para sua companhia no momento?
Ficaria muito grato de em caso positivo você pudesse me direcionar para conversar com a pessoa mais indicada da sua equipe.
Obrigado”
Outra opção de e-mail:
” Título: [Nome da empresa] + potencial benefício específico e crível
Olá Fulano
Desculpe-me esse e-mail inesperado, não nos conhecemos e sei que é uma pessoa extremamente ocupada.
De toda forma estou convicto que poderia muito contribuir com a [nome da empresa] através do [produto/serviço]
Tenho acompanhado a evolução da sua companhia e as excelentes notícias de mercado e montei abaixo uma curta lista dos benefícios que podemos prover.
[Lista de benefícios específicos para a empresa em particular]
- Benefício 1 + como encaixa para a empresa
- Benefício 2 + como encaixa para a empresa
- Benefício 3 + como encaixa para a empresa
- Benefício 4 + como encaixa para a empresa
Atualmente atendemos a empresas como [nome de empresas de porte similar] e para todas começamos entendendo seu momento e aplicando nossa melhor tecnologia/solução para completa adequação.
Se isso de alguma forma faz sentido para o momento da [Empresa] ficaria muito feliz em poder avançar com a pessoa que você designar.
Obrigado”
Observações e notas
Não copie ninguém interno da sua equipe, nem da equipe dele. Faça o mais pessoal possível.
Não anexe pdfs nem links. Texto puro, corrido e curto, preto no branco.
Não minta. Se não for cliente da empresa, não use o primeiro modelo.
Você terá 60% de retorno desse tipo de e-mail, positivo, neutro ou negativo.
Para quem não te responder depois de 7 dias, você liga e certifica-se com a secretária/assessor/colaborador que seu e-mail chegou. Afinal você quer saber se sua carta (sim, é uma carta, eletrônica) chegou no destinatário. Você precisa de uma resposta e não aceita ficar no vácuo.
Tempo de execução de um e-mail desses: de uma a cinco horas. É, dá trabalho.
Escreva um desses por semana. Serão 52 CEO’s abordados no ano. Desses você colocará no mínimo 3 para dentro desde que seu produto seja matador. Basta uma conta dessas para transformar sua empresa.
2 – Call – A primeira ligação telefônica
Estamos no momento que houve o retorno. Pode ser que o próprio decisor te retorne ou pode ser que ele peça para alguém da equipe conduzir o call.
De toda forma, seguem as regras para você fincar as primeiras bandeiras, sem tomar tiro de bobeira.
1. Pergunte e valide. Faça perguntas sobre a o momento da empresa, procure identificar onde estão os gargalos, os pontos de maior desafio e perceba o quanto você pode ajudar.
2. Não interrompa a pessoa de jeito nenhum, principalmente para dizer o quanto você é capaz de resolver. Não fale de você e da sua empresa, a não ser que perguntem.
3. Retribua na conversa com dados técnicos. Toda generalização, frases feitas e clichês te enfraquecem.
4. Esteja preparado para enviar um e-mail de apresentação, material de apresentação, site específico, ppt, pdf, amostras e tudo mais que pode transitar dentro da empresa alvo.
5. Posicione-se como ferramenta, como “músculos” e nunca como “cérebro”.
Entenda que quem te atende do outro lado é inteligente e capaz. Simplesmente ele não tem pernas para correr a corrida demandada.
Posicione-se como alguém que vai ajudar a carregar o fardo. Tudo que fizer ao contrário, ou seja, se você se posicionar como alguém que pensa melhor que seu potencial cliente, suas chances esfarelam.
6. Relaxe. São duas pessoas conversando. Ninguém é mais importante que ninguém. Simplesmente pode sair dessa conversa um final feliz ou pode sair zero. Esse você já tem. Portanto relaxe.
3. Meeting com área técnica
Avançamos e agora estamos com a reunião agendada com a área técnica da empresa. Pode ser um videocall ou pode ser uma reunião presencial.
Leve seus materiais, deixe algo no lead e saia como os próximos passos bem definidos e as datas. Isso você já sabia.
Agora, o que eu já vi de reunião virando um desastre é epidêmico. Isso porque sentam muitas pessoas à mesa (afinal, você veio de cima) e cada um quer mostrar seu quinhão. E algumas vezes você topa com gente que realmente nem ela sabe o que está fazendo lá.
Você vê colocações desconexas, raciocínios tortuosos e não lineares, falta de domínio no assunto, puxa-saquismo declarado (para o chefe, se presente) e tudo mais que você encontra no mundo corporativo de vez em quando.
Se você se inflamar e bater a mão na mesa, já era. Se você entrar em debate, já era. Se você não se posicionar como alguém que tem horário para ir para a próxima multinacional que está te esperando, já era.
Resumindo: Você está indo para mais uma reunião, preparado para mostrar valor e atender, mas tem tempo curto e exala objetividade.
Você é a objetividade em pessoa. As pessoas que estão na mesa com você devem sentir: “Essa cara veio do sétimo andar (andar do C-level), é rápido, preciso e no ponto. É melhor eu tocar pianinho com ele, senão ele mirará em mim.”
Mundo real: Essas pessoas estão ligando para o emprego delas. Você é mais um fornecedor, meu caro. Com ou sem você, o salário está lá. Portanto tudo que você fizer ou falar que coloque o emprego dessas pessoas em risco, pesará contra você.
Seja porque há sobreposição de função, seja porque você é percebido mais como um problema do que solução para essas pessoas, em ambas as situações o terreno não é bom para nós. Temos que afastar esse cenário a todo custo, dentro do possível.
Falo assim porque andei com crachá por mais de 15 anos e do lado de lá ou de cá tive mais de 3000 reuniões corporativas (não perca seu tempo fazendo as contas, porque isso pouco importa).
Toque com respeito essas pessoas e posicione-se como alguém que vai quebrar as pedras junto e nunca substituir função.
As pessoas são muito mais inteligentes do que cremos que sejam, muito mais perspicazes e simplesmente querem defender o seu. Como a gente.
4. Proposta
Vão te pedir uma proposta. Capriche. Não copie e cole. Faça um extenso briefing da situação.
Proponha alternativas. Seja flexível.
Sua proposta vai passar por 15 mãos. Muitas delas estão ali para jogar sua proposta no vale do futuro ou no lixo mesmo. Financeiro é um deles. Salvo se o valor do seu entregável for bastante claro, suas chances na mesa do financeiro são zero. Mesmo que o CEO queira. O financeiro decide quando entra. Se não decide, influencia muito.
Escreva para esse cara, o cara que está ali para falar não. Elimine todo entusiasmo da sua proposta e procure reduzir o risco do lado de lá.
5. Contrato
Atenção às cláusulas de saída, de rompimento (multas, prazos etc). Um bom jurídico pode salvar alguns milhões no futuro. Mas aqui creio que seja tranquilo para você.
Quando entregamos o prometido, podemos ficar sossegados. O único problema é quando muda a gestão (e isso acontece com uma média de 2 anos) e queiram te dar um pé na bunda porque o novo cara quer trazer as crias dele.
Janeiro já Elvis. Vamos colocar uns 3 elefantes na sacola, agora em fevereiro.
