Interrupção
Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas.
Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção.
Não confunda essa abordagem com SPAM.
SPAM é enviar mensagens (não solicitadas) em massa, genéricas, gravadas ou escritas, por meio eletrônico.
Já em prospecção, essa abordagem é feita individualmente, pessoa a pessoa, por meio do telefone, e-mail ou mesmo presencialmente com uma oferta específica.
Interromper pessoas causa mais desconforto para a gente do que para a pessoa que interrompemos.
Isso porque há uma confusão de papéis: Colocamo-nos no lugar do prospect e sentimos o quanto a maioria das vezes é chato ser interrompido por uma ligação de vendas e assim queremos evitar ser essa pessoa que liga.
É uma sensação inevitável, principalmente para quem está começando na carreira.
Mas os mais experientes sabem que estão prestando um serviço para o mercado comprador. A abordagem prospectiva é início de todos os negócios.
Esse aparelho que você está usando agora para ler esse artigo, esse smartphone ou notebook, foi comprado em uma loja e alguém literalmente abordou essa loja para colocar o produto lá.
Todos os negócios de mercado começam com alguém abordando um potencial cliente para dar o primeiro passo para um negócio. Todos.
E na base estão os negócios B2B. Os produtos e insumos primeiramente transitam entre empresas antes de chegarem na ponta de venda.
Por dedução, saber prospectar empresas é um fundamento que todos que trabalham com vendas e marketing deveriam dominar ao máximo.
Uma boa parte sabe disso. O problema está na abordagem. Diria que mais de 90% das pessoas não se vê nesse papel. Acha desagradável.
Já me deparei com muitos executivos de vendas que “detestam” fazer abordagens frias (no máximo podem enviar um e-mail ou outro) ou realmente não tem tempo para fazer o volume necessário.
Por outro lado, já vi também, advogados, arquitetos, nutricionistas recém formados, designers, industriais sexagenários desempenharem esse papel com maestria e colocarem para dentro de casa os clientes que precisam para manter as luzes acesas.
Sim, meu caro amigo. Sem clientes, a música para, o baile acaba e todo mundo vai embora para casa.
Clientes são a base..
Abaixo do céu e da sua fé, estão os clientes.
“Mas eu sou empregado”. Se sua empresa fica sem clientes, você fica sem emprego.
“Mas e o amor e família?” São importantíssimos. Agora quer ver prover atenção, carinho, proteção e alimento à mesa, sem dinheiro?
Portanto, clientes são a base.
E para termos clientes precisamos de uma postura prospectiva permanente.
“Ah mas e o inbound marketing? O marketing digital e as novas ferramentas?”
São importantes, mas não aliviam a pressão, pelo contrário.
Pense assim: Tudo que está disponível no mercado (inclusive para os seus concorrentes) não é uma vantagem competitiva. Agora, seus ativos internos, suas crenças e atitude, esses sim. Esses podem ser considerados ativos de alavancagem de sua posição no mercado.
