Lidando bem com as rejeições
Uma pequena minoria consegue.
Fato é que aqueles que competem e aguentam o tranco dos nãos, nos negócios e na vida, conseguem chegar bem mais próximos de seus objetivos.
Quando eu tinha 30 anos de idade assumi o desafio de conquistar clientes, no caso corretores de seguros, para uma pequena seguradora que me empregou.
Fiquei 3 anos literalmente na rua, em um Go To Market insano buscando convencer os melhores corretores de seguros a desovarem sua produção na desconhecida seguradora com a qual eu trabalhava.
Durante a caminhada eu fui modelando os melhores modelos mentais para aguentar a rejeição.
Ouvia coisas do tipo:
“Nunca ouvi falar da sua seguradora.”
“Meus clientes somente trabalham com seguradoras de primeira linha.”
“Vocês pagam sinistro em dia?”
A meta era visitar 10 corretores por semana, 500 por ano, fechar com 30 e colocar uma boa produção para dentro. Portanto teria 470 nãos me esperando no horizonte, isso no primeiro ano.
A estratégia mental, que agora sei, mas antes era um conhecimento intuitivo, é ter uma real e pequena expectativa de aceitação e esperar por um grande volume de rejeições. Não o contrário. Porque se esperar mais aceitação, a frustração é bem maior. E quanto maior a frustração mais insuportável fica.
Portanto, espere pelas rejeições. Virão em número bem maior do que as aceitações.
Depois é saber lidar com a zona do limbo. Limbo é aquela situação onde há indefinição. Essa indefinição é fruto da maturação natural dos negócios mas também por pura enrolação e especulação.
Eu não queria ter uma narrativa interna recheada de possibilidades e sim de números e fatos. Meu salário era alto e minha entrega deveria estar a par. Aceitei o desafio e teria que trazer o cacau para dentro.
No mundo dos seguros, as coisas levam um certo tempinho para acontecer. A relação corretor-seguradora é baseada em segurança financeira e operacional. É um mundo onde as coisas emperram facilmente. Portanto precisa de tempo para que a confiança possa se amalgamar.
Em seguros, tempo de mercado conta e eu era um newbie, um novato. Eu não tinha história do passado para contar, nem amigos em comum com ninguém do mercado. Outra, me faltava o jargão.
Há uma terminologia específica neste mercado que se te falta, a pessoa percebe em 5 segundos que você não é do ramo. Palavras como prêmio, apólice, RE, Vida, IRB, SUSEP, risco, atuário, taxa, sinistralidade, resseguro e cosseguro são do meio.
De toda forma são coisas que se aprende, não seria esse o problema. O grande desafio é gerenciar esse tempo no limbo.
Você não sabe se está nessa zona de maturação ou se está sendo enrolado. Há muitas forma de montar cenários cinematográficos “ocos” de interesse mas que na verdade não passam disso, aparência. Por trás não há nada.
Tive que criar um check list muito rígido para cada negociação. Meu check list tinha 8 pontos a verificar. Desses, três eram cruciais. Se a possibilidade não cobrisse esses três pontos logo nos primeiros 30 dias, tudo era abortado. Se passasse, eu dava mais 60 dias para cobrir os outros cinco pontos.
A grande maioria dos negócios era abortada antes dos 30 dias. Muitas vezes, a contragosto, eu interrompia minha responsividade por conta da baixa qualidade da oportunidade e do tempo até ali dedicado. Mas isso logo se pagava pois estava com mais energia para novas portas que estavam se abrindo.
Meu chefe achava que eu deveria ficar tentando e insistindo pelo cansaço, o que de fato eu fazia para alguns corretores chave e realmente um deles deu muitos frutos. Mas a grande maioria do meu tempo era dedicada para oportunidades vivas e que davam sinais de prosperidade.
Deu certo, mas paguei um alto preço. Diria, um justo preço.
Em suma, quando for ao mercado vender espere dedicar 70% do seu tempo tentando penetrar e 30% na conversão, tudo com um pano de fundo escrito “Não”.
Vence quem aguenta o maior volume de nãos e sabe engolir um peixe-espada por dia.
O cliente não vai dar o negócio para quem fizer a apresentação mais bonitinha e sim para aquele que mostrar mais vontade.
E assim, não há outro resultado senão uma profusão de negócios.
Alguns dos meus alunos, os mais jovens principalmente, esperam que eu saque da cartola, algum aplicativo que eliminará essa jornada corporativa e o corpo a corpo dos negócios.
Mas depois percebem que, muito melhor de que buscar a ilha da fantasia do conforto e da facilidade (que existem somente em nosso imaginário), é descobrir que são capazes de ganhar nesse jogo, acreditam nessa capacidade e agora tem um caminho bem definido para a jornada da conquista de clientes.
Para saber como lidar com rejeições, com algumas técnicas mentais “matadoras” e sair inteiro a cada não e a cada talvez (me manda um e-mail de apresentação) venha para o meu curso Prospectando Clientes Corporativos, dia 23/01/2018 em São Paulo.
