Materiais de vendas – 4
1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles
———————————————————————————————————
Sua lista de prospects é o principal insumo para você começar a prospecção.
Primeiro você monta a lista. Depois você começa a prospectar.
Sua lista deve ter:
- Nome da empresa
- Telefone da empresa
- Nome do contato
Esses são os alvos e seu objetivo é passar o valor (benefício, resultado) daquilo que você oferece para o maior número possível de pessoas dessa lista.
Antes de montar sua lista, você precisa definir o perfil do seu interlocutor ideal, para qual tipo de empresa ele trabalha, quais segmentos de atuação da empresa, seu porte (número de funcionários e/ou faturamento anual). Esse é seu target.
Então pela ordem: Definição do Target => Elaboração da Lista => Prospecção
Lembro que em 2015 eu tive a ideia de vender serviços de captação para grandes agências de publicidade.
Produto de entrada: Curso in company para capacitação em captação de clientes.
Target: Grandes agências de publicidade, em todo território nacional.
Elaboramos a lista e pegamos no telefone.
Passados alguns dias, tínhamos feito 45 contatos efetivados sem ter gerado um único lead.
Nossa executiva de prospecção alertou-me: “Esse tipo de agência não faz prospecção. Eles conseguem seus leads através de indicações e network.” Era essa a objeção que ela constantemente ouvia deste mercado.
Eu insisti que devíamos continuar até chegar a 100 contatos efetivados, antes de chegarmos a alguma conclusão.
Quando chegamos perto de 70 contatos, paramos. Geramos 3 ou 4 leads mas de muita baixa qualificação. Então paramos e mudamos o target.
Em apenas uma semana geramos leads qualificados e fechamos um novo contrato que hoje participa com 10% do nosso faturamento.
Lições aprendidas.
1. Minha intuição de que as agências precisavam de clientes e não tem processos de captação estava correta. Mas isso por só não basta. O prospect deve ter consciência do problema para ter ouvidos para possíveis soluções.
2. Grandes agências nunca iriam reconhecer esse problema de falta de processos de captação, uma vez que baseiam seu posicionamento em “Somos bons e criativos, veja quantos prêmios ganhamos”. É um mercado que disputa poucas contas com polpudos orçamentos publicitários. Simplesmente eles não se veem prospectando estas contas e sim participando de concorrências através de indicações.
Talvez se mudássemos o target para pequenas e médias agências teríamos mais chances de penetrar, mas nosso produto de entrada tinha um ticket alto (de R$ 20 mil) portanto de alta fricção. Qual agência de pequeno porte iria investir esse valor em capacitação? Eu apostaria que nenhuma.
3. A lista de prospects (de grandes agências) foi montada com base em rankings das maiores agências do país e colocamos uma executiva sênior para fazer as abordagens que alertou que o target estava errado nos estágios iniciais do processo de prospecção.
Eu quis insistir mais, pois estava apegado à minha ideia original que este seria um mercado comprador do curso incompany. Erro meu. Deveria ter parado quando recebi o alerta.
Veja, esse alerta não veio no formato do pacote de reclamações tradicional de quem prospecta (Ah! É difícil falar com as pessoas.. ninguém atende.. etc e tal) e sim com um volume considerável de contatos efetivados que não reconheciam nem de perto a dor que procurávamos propor uma solução.
Dia 12 de dezembro (próxima terça feira) te mostrarei o processo, passo a passo para você não errar na identificação do seu target, como montar estas listas, onde achar os contatos e também onde você pode comprar listas prontas.
Tudo isso além de todos os procedimentos para você captar os clientes que sua empresa precisa, através de uma prospecção corporativa que funciona.
