Materiais de vendas – 5
1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles
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Em prospecção, abordagem é o processo de contato entre duas pessoas que não se conhecem, sendo que para uma delas, o target, esse encontro é inesperado.
Tentar interromper pessoas importantes, através de telefonemas, e-mails, mensagens e abordagens pessoais é uma função primordial da prospecção.
E é seguramente a função mais indesejada de todas. Por isso a grande maioria das pessoas detesta prospectar. Fazer o papel de interruptor e receber, 90% das vezes, negativas é algo que ninguém deseja fazer e muitos se acham acima da função.
É justamente nesse ponto que a vida separa os homens, dos meninos. Somente os homens (no sentido amplo em termos de maturidade) podem (capacidade interna) prospectar.
Qual é a função da Abordagem?
Qualificar o prospect e vice-versa (o prospect qualificar você). A abordagem tem como objetivo agendar uma conversa onde se possa conversar de problemas (que seu prospect pode ter) e soluções (seu produto).
Essa conversa, chamo de conversa de qualificação. Então a função da Abordagem é gerar o maior número possível de conversas de qualificação.
Para tanto usamos três abordagens sequenciais, ao telefone (com reforço por e-mail):
- Quando atendem ao telefonema
- Com o target na linha
- E a conversa de qualificação em si.
A primeira tem a função de levar à segunda e essa tem a função de levar para à terceira.
Nas três abordagens você precisa de um pano de fundo mental e ficar a ele restrito. Esse pano de fundo deve ter em letras de outdoor na sua mente, as respostas às seguintes dúvidas que ficam badalando na mente de quem é abordado:
- Quem é você
- O que você quer
- Porque isso seria importante para a empresa
Responda o mais rapidamente a essas perguntas e você encurtará o caminho da qualificação.
Dia 12 de dezembro (próxima terça feira) te mostrarei o processo, passo a passo, para você saber:
- Como estruturar seu processo para não abandoná-lo na zona de não contato (70% do jogo é tentar falar com alguém dentro das empresas e é onde acontece a maior frustração e abandono).
- Lidar com os “nãos” do processo de abordagem sem se machucar,
- Estruturar suas abordagens em termos do que se fala e o que vai por escrito e
- Conduzir uma conversa de qualificação que resulte em sua convicção se vale a pena pegar seu carro e visitar esse potencial cliente ou se é melhor colocá-lo em seu mailing list, por enquanto.
