Materiais de vendas – 7
1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles
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Por follow up entenda-se o processo de acompanhar uma conversa inacabada.
Quando você aborda um prospect e este fica de te dar um retorno para agendar uma reunião, mas some, sem agendar, entram em cena os follows ups.
Também são usados quando pedem um e-mail de apresentação e não retornam. Situação clássica na prospecção.
Os follows são como ajudantes que empurram a conversa para uma definição, mas sem reduzir a sua imagem.
Quando falo em reduzir a imagem é algo fundamental para sua carreira de fechador de negócios.
Ninguém gosta de lidar com gente desesperada. Toda vez que você se posiciona como alguém que necessita urgentemente de clientes e faturamento, você está reduzindo a sua própria imagem.
Implicitamente na mente do seu prospect fica badalando a pergunta: “Se ele é bom assim porque precisa de clientes?” É uma falácia, mas um pensamento automático e inevitável.
Mesmo você sendo um Pelé naquilo que faz, precisará buscar clientes no início. As pessoas simplesmente não sabem que naquela rua, naquele bairro tem um gênio que poderá resolver os seus problemas.
Portanto todos precisam prospectar. Mas ao prospectar temos que cuidar da nossa imagem. Em hipótese alguma podemos passar a impressão que necessitamos daquele negócio ou cliente.
E é justamente aí que a maioria das pessoas comete erros “fatais” ao enviar follows do tipo:
Você viu meu e-mail?
Chegou a ver minha apresentação?
Conseguiiu olhar na sua agenda para marcarmos a reunião?
E assim por diante.
Quando se faz uma cobrança deste tipo, passamos a impressão para o outro lado que não temos clientes e mais o que fazer a não ser ficar como babá de um prospect que (segundo a nossa postura) é uma criança desatenta que não presta atenção nos nossos e-mails de aproximação.
Portanto esse tipo de e-mail nunca será enviado por você para alguém, certo?
Agora que você sabe o que não fazer, vamos falar do que fazer para se manter ativo na cabeça dos prospects que deixaram a conversa em aberto e não evoluem.
Você vai preparar o template de 7 e-mails e enviar um por semana para os prospects que estão em silêncio
- E-mail 1 – Notícia relevante da sua empresa que pode beneficiar os clientes.
- E-mail 2 – Dois benefícios principais do produto/serviço oferecido.
- E-mail 3 – Notícia de mercado comentada que pode impactar o segmento seu ou do prospect e como seu produto/serviço pode mitigar riscos ou potencializar oportunidades.
- E-mail 4 – Dicas de utilização dos seu produto/serviço que os clientes adotam para melhor proveito.
- E-mail 5. Outra notícia relevante sobre o prospect/mercado comentada e linkada com seu produto ou serviço.
- E-mail 6 – Exposição de case e testemunhal.
- E-mail 7 – Dica adicional, muito relevante, que pode ajudar quem compra seu produto/serviço.
São 7 e-mails, um por semana, totalizando 49 dias de contato, onde você permanentemente agrega valor, aumenta sua notoriedade, percepção de especialista e assim mantém a chama acessa.
O objetivo dos e-mails é, claro, incentivar uma resposta e portanto um sinal de vida na conversa. Queremos saber se efetivamente há chances de evolução com esse prospect.
Acontece que atualmente com o epidêmico transtorno de déficit de atenção que acomete a maioria da população, mesmo que o assunto seja prioritário para o seu prospect, ele não consegue colocar foco no assunto e depois esquece.
Portanto os emails de follow são os despertadores que manterão sua solução badalando na mente deles. E fazem isso sem arranhar sua imagem, que é o mais importante. Muito pelo contrário.
Esse é um processo que você pode colocar no automático e que funciona que é uma beleza. Com exceção do e-mail 5, onde é preciso caçar notícias a respeito do prospect, os outros são iguais para todos os prospects que pertencem ao mesmo segmento.
O bonito desta história é que, por ser e-mail, você saberá quem abriu e clicou nos seus e-mails gerando assim listas mais quentes para você atuar de forma mais enfática.
Para os prospects que não se manifestaram depois dos 7 e-mails enviados, você pode incluí-los em uma régua de sustentação com envios periódicos de artigos ou mesmo colocá-los em outra campanha, com outro produto/serviço de entrada.
Esta semana acabamos de concluir a entrega de geração de leads para uma multinacional de TI. 45% dos leads gerados vieram de retornos dos sistemas de follow up.
Por falar nisso a empresa nos autorizou a falar dos números gerados em meu curso Prospectando Clientes Corporativos.
