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Materiais de vendas – 8

1. Um site profissional
2. Um e-mail com domínio da sua empresa
3. Um produto de entrada
4. Lista de prospects
5. Três abordagens de prospecção
6. E-mail de apresentação
7. Sete e-mails de follow up
8. Um sistema de controles

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Em prospecção, você controla 4 indicadores:

• Volume de ligações.
• E-mails de apresentação e/ou materiais enviados.
• Calls de qualificação realizados.
• Leads gerados.

1. Volume de ligações

Se um ser humano atender do outro lado da linha, conta como uma ligação efetuada.

Não conta como uma ligação se:

• O telefone der ocupado ou não completar a ligação.
• O telefone não for da empresa target.
• Atender uma caixa postal (secretária eletrônica).

Falou com alguém do outro lado da linha? Então conta como uma ligação efetuada.

Em média você precisará entre 10 e 15 ligações para a mesma empresa (ao longo de alguns dias) para chegar a ter um call de qualificação.

Então aqui, você mede diariamente o volume de ligações efetuadas.

2. E-mails de apresentação enviados

Só conta como válido o e-mail que for solicitado.

Por exemplo: Você falou com um prospect, ele entendeu o que você propõe e pede o material para avaliação. Aí conta no número.

Agora, se você não consegue falar com a pessoa e envia o e-mail de apresentação, não conta.

Você mede diariamente quantos e-mails de apresentação foram enviados.

3. Calls de qualificação realizados

Aqui medimos a quantidade de pessoas com as quais você conversou a respeito de necessidades, soluções, orçamento, datas de compra, processo de compras e tudo mais que irá te levar a convicção se esse é potencial cliente ou não.

O call de qualificação é uma conversa onde duas pessoas calibram uma a outra visando a complementaridade, ou seja, você (prospector) suprir uma solução quista (pelo prospect).

Mediremos quantos desses calls você teve por dia.

4. Leads gerados

Lead é uma pessoa que manifestou declarado interesse em avaliar a possibilidade de comprar o que você vende.

O call de qualificação é a última ponta da máquina de prospecção que desemboca em leads ou não leads.

Cada empresa tem um critério de qualificação, mas todas de uma forma ou outra consideram um lead qualificado aquele que: Necessita, tem orçamento para compra, é decisor ou forte influenciador e tem data para comprar.

Dica dos milhões: Se você descobrir que há data certa para que a aquisição daquilo que você vende, o lead é quente. Pode ser que você perca o negócio para algum concorrente (espero que não) mas a compra acontecerá.

Aqui mediremos quanto leads qualificados você gerou por dia.

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Com essas quatro métricas você controla o volume de negócios trabalhados.

Seu sistema de controles deve te entregar esses quatro números.

Aqui falamos em números.

Primeiro domine os números. Depois você abre as caixinhas e olha dentro.

Quando não se tem números, as conversas de prospecção ficam pautadas por:

• Dificuldade de falar dentro das empresas;
• Dificuldade de encontrar os números de telefone;
• Falta de interesse dos prospects;
• Histórico (novela) de casos pontuais com idas e vindas e
• Choramingos em geral.

Mesmo que sua empresa atue no segmento da cosmonáutica ou se for uma papelaria o processo é o mesmo e desemboca nas mesmas narrativas.

Então vamos marretar, apertar no volume, que se você fizer X ou 10x, o que vem no pacote é o mesmo. Só que com 10X você tem 10 vezes mais clientes.

X = contato com seu potencial mercado.

Quanto maior o X, mais conversão, mais negócios, menos choramingos.

Seu sistema de controles deve fortalecer que esse X cresça. E não o contrário. Quanto maior a burocracia (controles, detalhes, minúcias, reuniões de gestão etc) que você exige de seu processo comercial, menor o X.

Portanto, quanto mais controles, menos X.

Na máxima, seu sistema de controles é um ofensor para suas vendas. Portanto vamos simplificar ao máximo e medir apenas os 4 indicadores acima, pressionando o volume para cima.

O restante é consequência.

Com isso, encerramos esta série de 8 artigos à respeito da prospecção de clientes corporativos e dos seus materiais de vendas.

Todos precisam prospectar, da startup que busca funding, ao gerente do banco que precisa de contas novas até a multinacional que lança um produto e quer seu naco no mercado.

O Curso Prospectando Clientes Corporativos vai te dar os caminhos para uma operação de prospecção que tem em seu algoritmo os melhores processos testados no mundo real, do Brasil, hoje.

Segunda feira, mudamos a chave e vamos falar da sua missão como empreendedor e fazedor de chuva.