Minha história com CRMs
Começou com o ACT, talvez o primeiro software popular que permitia ter o cadastro de empresas, contatos e negócios.
Você colocava no campo de pesquisas o nome e ele te trazia o histórico das conversas. Era revolucionário. Usei por algum tempo, não muito longo.
Depois vieram outros, já no modelo SaaS (Software as a Service) que rodavam na nuvem e que permitiam personalizações como criações de tabelas e parametrizações específicas. O céu era o limite.
Um deles foi o Salesforce, que comecei usando em 2008 e implementei na empresa para nossa equipe comercial. É uma ferramenta fantástica. Ficamos com ela por uns bons anos.
Depois partimos para outras e hoje estamos com Infusionsoft, um tipo de CRM que ajuda a montar campanhas que funcionam no automático e usamos o Pipedrive para gestão de funis de oportunidades.
Existem outras ferramentas muito boas como o Marketo, Eloqua, Hubspot e alguns outros softwares que se posicionam como plataformas completas de gestão de inbound marketing, ou seja, aquele marketing que você faz para que os potenciais clientes procurem pela sua empresa.
Há no mercado verdadeiras maravilhas no que tange você gerenciar uma carteira de prospects, leads e clientes. Muitas delas são integradas com sistemas de ERP (Enterprise Resource Planning), com redes sociais e enfim, uma miríade de funcionalidades.
Há dois grandes problemas que reparei nesses 10 últimos anos em relação a esse mercado no que tange ao modelo B2B.
Primeiro.
Qualquer que seja a ferramenta não irá fazer o planejamento para você muito menos substituir o papel do comercial, do vendedor.
Parece óbvio o que estou falando, mas é impressionante a quantidade de empresas que colocam seu foco na escolha e aprendizado para usar uma nova ferramenta de CRM, deixando para segundo plano um aprofundamento do que estão vendendo, para quem estão vendendo e quem está fazendo a venda.
Isso de fato distorceu a agenda e pauta das reuniões de gestão, que passou a ser tomada por questões como relatórios, se houve input correto das informações, se aquela funcionalidade seria usada, se a equipe deveria usar o cadastro A ou o B e assim por diante.
Imaginar que seu CRM fará suas vendas é como usar o Word e pensar que ele te ajudará a ser um escritor.
Já vi e conduzi reuniões comerciais onde o tema era a adoção do CRM e porque os vendedores não conseguiam deixar atualizado a ponto de dar mínima credibilidade nos relatórios emitidos.
Por anos fiquei obcecado com a ideia que ao apertar um botão no meu smartphone teria em uma tela o status atualizado dos negócios que estão acontecendo na minha empresa, naquela manhã. Sim, de fato, isso foi possível. Depois de muita luta.
Mas isso não aumentou um centavo as nossas vendas, infelizmente. Ficou o aprendizado: Ter o absoluto controle do que acontece, não faz as coisas acontecerem mais.
Eu tinhas as estatísticas de atividade por vendedor, por cliente, por segmento, por produto, por etapa do funil. Poderia comparar desempenhos dessa semana com a anterior, entre meses, trimestres e enfim, todo possível relatório estava em mãos, inclusive a previsão de vendas que ele calcula automaticamente , em função dos prazos transcorridos entre as etapas do funil.
Segundo.
O CRM não fará o trabalho duro, árduo, chato, nada prazeroso, mas indispensável e altamente lucrativo de pegar no telefone e fazer a prospecção nos clientes que você quer dentro da sua empresa.
Prospectar passou para segundo plano.
Empresas colocaram todo foco no CRM, mesmo que tivessem pouquíssimas oportunidades para colocar lá dentro ou mesmo que não tivessem uma clara definição de quem queriam que estivesse lá dentro, que tipo de lead.
Essa era a tônica.
O gestor comercial era um expert nas funcionalidades do seu CRM mas era incapaz de pegar no telefone e fazer um cold call. Que exemplo ele passaria a sua equipe? Que precisa pegar no telefone e falar com meu mercado no outro lado a linha, ou que se deve imputar o e-mail de follow que se fez hoje de manhã? Sim, são tarefas concorrentes. Dá para fazer as duas? Sim, claro. Mas você vai vender menos no final do mês.
Se você quer novos clientes para sua empresa e que sejam os clientes certos para você dedicar seu tempo na sua conversão então deve separar esses dois mundos.
Haverá tempo para prospectar e haverá tempo para converter, incluíndo os registros no CRM. Nunca juntos, ao mesmo tempo. Vai por mim.
Se nós precisamos vender, vamos pegar no telefone e ligar, depois de termos planejado e montado as listas. Vamos ligar por 1 hora por dia, todos os dias. Depois faremos os inputs básicos no sistema, em outro horário. Toda sexta feira vamos olhar para os números no nosso CRM e definir as metas da próxima semana.
Isso vai aproximar nossa empresa do seu máximo potencial de vendas.
Para te ajudar a se planejar melhor, dê uma olhada em meus cursos e livro:
Curso para prospectar clientes corporativos: http://tracking.papsolutions.net/cpc-006
Curso para fechar mais negócios: http://trk.papsolutions.com.br/cnv-006
Livro “A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos de Todos os Tempos”: http://trk.papsolutions.com.br/lpc-001
