Não deixe o prospect entediado esperando pela sua proposta
2 horas. Isso mesmo. Duas horas é seu prazo para colocar na caixa postal de e-mail do seu prospect, a proposta solicitada.
Você terminou o call ou a reunião e o prospect solicitou a proposta.
Você abre o template de propostas, adapta algumas coisas e envia. Isso deve levar no máximo 2 horas.
“Ah mas minhas propostas são personalizadas.”
Sim, são. 10% personalizadas? 20%? Você precisará de no máximo 15 minutos, 30 vai. E isso para uma boa personalização.
“Mas eu dependo de outros departamentos para completar prazos e preços da proposta.”
Então converse com esses departamentos para obter um dos seguintes:
1. Eles te entregam as informações em no máximo 1 hora após seu requerimento.
2. Eles te entregam uma tabela com faixas (de prazos e preços)
3. Eles te dão alçada para arbitrar pelos insumos deles.
“Eu não tenho templates e tenho que começar do zero toda vez.”
Bom, zero mais ou menos. Você no mínimo pega uma outra proposta “salva como” e vai adaptando, certo?
Veja essas dicas:
1. Tenha uma proposta completa com todas as possibilidades de serviços e preços.
2. Todos os outros textos e imagens não personalizáveis também devem constar.
3. Salve umas 10 a 15 cópias, crias desse template.
4. Salve em uma pasta “propostas_em_branco”.
5. Assim que terminar um call ou reunião que demandar a proposta, você usa uma dessas e apenas preenche a parte personalizada e descarta os excessos.
“Eu preciso pesquisar antes de montar a proposta. E isso leva tempo.”
Pesquise então. Mas faça-o imediatamente. O prospect diz: “OK então, você pode me mandar uma proposta com x e y que conversamos?” Você, então, imediatamente começa a pesquisa e depois prepara o resto da proposta. Mantenha as 2 horas como prazo máximo.
Tudo isso é fácil? Não.
Vale a pena fazer? Muito.
Pense que suas chances de ser melhor considerado aumentam na medida em que você reduz o seu tempo de retorno: de follow, de propostas, de respostas e tudo mais que deixa seu prospect esperando.
E a proposta é a parte mais sensível de todo processo de conversão. Ela contém prazos, valores, obrigações.
Quanto mais veloz for a sua emissão, mais preparado para atender você parecerá para o seu prospect.
Ele ficará com a sensação (procedente) que está lidando com profissionais do ramo. E, com isso, suas chances aumentam exponencialmente.
Principal tática: Estabeleça um prazo adicional de 30 minutos após seu call/reunião para preparar a proposta.
Exemplo: Você tem um call de qualificação de 30 minutos às 10hs. Você então trava sua agenda das 10 às 11hs: meia hora para o call mais meia hora para você preparar a proposta (se tanto).
Problema: Você foi para uma reunião. Saiu com a promessa de enviar uma proposta. Você pega trânsito e está cansado(a). Simplesmente não tem cabeça para nada. Muito menos enviar uma proposta, que precisa de capricho. Você se promete que o fará mais tarde ou no outro dia cedo. E o final da história você conhece: passam 10 dias e você envia a proposta com um pedido de desculpas pelo atraso.
Solução: Não tem (realisticamente). Pelo menos, esse artigo vai deixar você se sentindo um pouco mais culpado pelo atraso na entrega das propostas e você poderá se organizar priorizando esse assunto e assim diminuir esse prazo.
E ainda há resquícios dos seguintes pensamentos:
Se eu entrego a proposta rapidamente então parecerá que “copiei e colei” e que não tem nada personalizado e isso reduzirá minhas chances de conversão.
Se eu demoro uns 5 dias (mais ou menos) parecerá que a proposta foi fruto de estudo e pesquisas mais demoradas, que nós nos debruçamos no briefing do cliente e que várias pessoas se envolveram para poder produzir essa proposta (tão particular) para o cliente. E tudo isso somente valoriza a proposta pela sua percepção que deu um trabalhão prepará-la.
Ambas as crenças são pura bobagem. E te dou razão se você se irritou com minha arrogância. Mas vamos nos ater aos argumentos.
Se você realmente copia e cola e não personaliza o briefing/solução, então sua proposta não terá valor, nem que entregue em 2 dias ou 20 dias ou 20 minutos.
E atualmente, as coisas mudaram. As pessoas não tem mais tempo e não dão a mínima para o charminho da demora da emissão porque “sabe… somos muitos grandes e temos muitos departamentos olhando sua proposta.” O que o prospect deseja é uma boa e crível solução para o seu problema. E quer o quanto antes.
E a última: “Eu gosto de levar minhas propostas pessoalmente.” Ok, então. Se você pode se dar a esse luxo e se você converte o suficiente com 5 a 10 propostas por mês, tudo bem! Mas na esmagadora maioria B2B, para fazer o jogo dos números em tempos de baixa conversão é necessário marretar seu segmento com dezenas de propostas bem qualificadas. O quanto seu prospect valoriza sua presença na hora de apresentar sua proposta? Muito, talvez. Mas você consegue fazer seus números com 10 propostas entregues presencialmente por mês?
Então.
Vamos emitir propostas em até 2 horas após seu requerimento. Vamos enviar por e-mail e agendar um call de feedback. Depois você agenda a reunião presencial, se necessário (hoje em dia, quase ninguém liga mais para isso, acredite).
Seu negócio é diferente? Eu respeito. Desconsidere esse artigo. Parecerá tudo bobagem. Caso contrário, experimente e me diga em 30-60 dias se melhorou sensivelmente sua conversão ou não.
Boas vendas e com muitas propostas boas/qualificadas!
