0

Ciclo de vendas

É o tempo transcorrido entre o momento que seu potencial cliente tem consciência da solução provida e a data da efetiva compra.

O ciclo de vendas pode durar 30 segundos ou 5 anos.

Você está com sede, entra no bar e compra água. 30 segundos.

Você pensa em comprar “aquela” casa. Começa a verificar financiamentos e finalmente viabiliza depois de alguns anos.

Quando iniciamos uma campanha de vendas (produto, target, metodologia) tendemos a subestimar esse ciclo de vendas.

Principalmente quando queremos propor soluções inovadoras ao mercado.

O ciclo de vendas nesse caso pode ser enorme. Por conta da necessidade de caixa, não raras vezes muitas soluções inovadoras são enterradas antes da hora “por falta de resultados”.

Isso não é certo, nem errado. Cada um sabe onde aperta o calo.

Agora uma coisa é certa.

Leia mais

0

Paciência e Persistência

O filme “De Porta em Porta” (Door To Door – Rosemont Productions) é baseado na vida real de Bill Porter, um vendedor que teve de paralisia cerebral no nascimento.

Apesar de sua condição que o deixa severamente incapacitado e com problemas de impedimento de fala, Bill Porter vendeu os produtos Watkins de porta a porta ao longo de uma rota de 11 km em Portland, Oregon (EUA).

Paciência e Persistência.

Leia mais

0

Como dispensar um lead não qualificado

Quanta grosseria, não? Falar assim…

Mas acontece muito.

Você está no mundo dos negócios e estatisticamente 90 a 95% das pessoas que você conversa não farão negócios com você.

Uns porque não estão prontos, outros porque escolheram outras opções e outros porque você simplesmente não quer.

Nesse contexto há aquelas situações onde o lead (pessoa interessada no seu produto/serviço) se aproxima mas por qualquer motivo você não quer atender.

Simplesmente você não quer vender, atender, estar próximo e ter algum relacionamento com essa pessoa.

Seja porque ela não tem condições de comprar, seja porque seu santo não bateu com o dela, seja porque a pessoa é uma chata de galocha, reativa e mal educada, seja porque você acha que não vai dar certo, enfim, não importa o motivo. Você não quer negócios com essa pessoa.

Mas ela insiste.

Bem, como dispensar?

Leia mais

0

Facebook para business

Anunciar no Facebook era algo inimaginável para mim há apenas 2 anos.

Antes de quebrar muitas barreiras conceituais que eu tinha em relação à plataforma, estava imerso até o pescoço com o Adwords do Google, tendo completado a primeira fase de sua certificação e já com alguns anos anunciando com ótimos resultados.

Mas nunca tinha conseguido colocar meus anúncios em escala.

Por escala quero dizer: Gastou 1 mil recebeu x leads. Gastou 5 mil recebeu 5x leads ou algo próximo.

O comportamento sempre foi muito errático, o que não é ruim, pelo contrário, os resultados na sua grande maioria foram positivos e o investimento sempre retornou.

Mas minha obsessão por controle e previsibilidade (devido a sustos tectônicos que passei na vida) exigia que eu tentasse o Facebook (FB).

Novo algoritmo, outros painéis e uma mecânica totalmente diferente.

Sei que talvez esse assunto pareça distante da sua realidade no momento, assim como parecia para a minha. Não me imaginava colocando meus serviços corporativos no meio da timeline cheia de vídeos e posts que mostram famílias, felicidades, viagens, selfies e vídeos engraçados.

Leia mais

0

Números e narrativas

Adoraria pagar minhas contas contando histórias para os meus fornecedores.

Ou pagar com likes no Facebook e joinhas no Youtube.

Porém a realidade é aquele número no final do seu extrato bancário, aquela palavrinha… saldo.

É onde acaba a fantasia.

A partir desse saldo é possível ou não fazer as coisas.

Posto isso, para esse saldo crescer é necessário aumentar as receitas e cortar custos.

Dãahhh!

É incrível que a grande maioria das pessoas no mundo corporativo tem dificuldades com esses números.

Mas a grande maioria.

Vou me ater às áreas comerciais.

Leia mais

0

As ferramentas mínimas para sua escalada

Para conquistar clientes corporativos você precisará das ferramentas certas dependendendo do estágio no qual você se encontra.

Vamos ao que é o melhor para você.

Estágio 1 – Começando agora, sem clientes

– Um e-mail com um domínio próprio [email protected]
– Um notebook/tablet/desktop com aplicativo de e-mail
– Um telefone celular
– Uma lista com nomes e telefones de empresas
– Umas 10 folhas de papel e uma caneta Bic

Dedique um bom tempo elaborando sua oferta, ou seja, o que você oferecerá.

Leia mais

0

Metas irrealistas

Tinha uma brincadeira nos corredores do quinto andar na Editora Globo, na antiga sede na Av. Jaguaré, em São Paulo. Metade do andar era da Circulação, ou seja, vendas dos títulos via bancas e assinaturas.

A brincadeira era: “Premiação por meta atingida é que nem cabeça de bacalhau. A gente sabe que existe, mas ninguém viu.”

Isso porque a empresa estabelecia os critérios de premiação por performance do departamento, começando pelo diretor executivo e descendo em cascata até o vendedor terceirizado na rua.

Esses critérios eram surreais. Internamente ninguém atingia a RV – Remuneração Variável. Daí a gente chamar a RV de cabeça de bacalhau.

A gente chamava assim mas o departamento crescia 10 a 15% dígitos todos os anos. Falo de algo massificado e pulverizado. Crescer dois dígitos anos seguidos não é uma questão de vontade.

É uma questão de sangue, suor, lágrimas, pancada e um ambiente de “estamos longe”. É uma questão de impor e acreditar em metas “irreais”.

Lembro que fiquei juntamente com a equipe montando o planejamento de um ano e entreguei uma apostila de 80 páginas contendo detalhadamente o que seria alcançado no ano por vir e na última página tinha o total de faturamento previsto.

Ficamos uns 40 dias preparando esse planejamento.

Leia mais

0

Jornada da compra corporativa

Quando uma empresa compra um determinado produto ou serviço finaliza um processo bastante definido de etapas que concluíram nesta compra.

Vamos a elas:

1. Insatisfação

– Visão de melhoria: Verificar novas possibilidades para obter melhores resultados.
– Solução de problema: procurar por uma solução para algo que não está funcionando.

2. Análise

– Análise da situação e suas causas
– Escolha de possíveis intervenções e soluções
– Avaliação de implementabilidade

3. Intervenção

– Identificação de possíveis fornecedores
– Avaliação das opções

Leia mais

0

Sobrecarga

Aviso: Esse artigo contém palavrões.

– Professor, é muita coisa…

– Sim, é.

– Não tem outro jeito? Tem que fazer tudo isso?

– Tem que fazer tudo isso. E ainda mais. Se você quiser sair da média, deve fazer 10x mais que a média, produzir 10x mais que a média, estudar 10x mais que a média. Ou é isso ou é ganho médio.

– Mas e a vida equilibrada? O senhor não se diverte? Não tem família? Não pratica esportes? Não viaja? Só trabalha?

A conversa estava indo para o lado da confrontação.

Era um aluno reclamando que teria que trabalhar e dar duro para obter resultados que pelo jeito eram meros desejos de um garoto mimado. Um garoto Nutella.

– Só trabalho. Tenho a vida mais desequilibrada que alguém possa ter. Meu curso não ensina como ter vida equilibrada. Você está aqui para captar clientes e colocar pelo menos 50x mais dinheiro na sua conta corrente que a média das pessoas com “vida equilibrada”.

Vamos falar de “vida equilibrada”.

Leia mais