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4 equívocos de Carl

Breve história de um gestor de vendas que há alguns anos me procurou para ajudar com a prospecção, pois seus recursos internos estavam “esgotados”, além de se queixar: “Essa crise no Brasil não vai acabar nunca?”

Depois de conversar um pouco com ele e conhecer a empresa por dentro percebi que havia quatro grandes problemas, além da crise brasileira:

1. Não vender

Carl (nome fictício) só sai do escritório para fechar negócios. Não prospecta, não entra em divididas, não pega no telefone, não acompanha os vendedores nas primeiras visitas, não faz visitas sozinho, não tem metas de produção individual. Não está na mesma batalha que seu time. Não luta a mesma guerra.

Quando Carl emana diretrizes, seus vendedores se entre olham de soslaio. Parece que o que Carl fala tem um certo distanciamento do que acontece lá fora.

Enfim, Carl estuda muito e tinha ocupado altos cargos anteriormente. É o chefe e homem de confiança do CEO.

Mas Carl não vende.

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A lei de Parkinson

A lei de Parkinson (Cyril Northcote Parkinson, que nada tem a ver com o da doença), preconiza: O trabalho se expande de modo a preencher o tempo disponível para a sua realização.

Expandindo: A demanda de um recurso sempre expande para adequar-se à oferta do mesmo.

Exemplo:

– Recurso: Tempo.
– Demanda: Arrumar o guarda roupa.
– Tarefa: Arrumar o guarda roupa em um mês.
– Aqui eu uso o recurso tempo para alocá-lo à tarefa de arrumar meu guarda roupa. Quanto do recurso eu aloquei? Um mês.
– Se fosse uma semana ou mesmo um dia, a tarefa também seria realizada, mas com menos recursos, o de tempo nesse caso.

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Perguntas e respostas sobre funis

Funnels.

Essa é a palavra mais falada no marketing atualmente nos Estados Unidos.

Funnels são funis de oportunidades de vendas.

Basicamente é o processo de acalentar a experiência do prospect até sua conversão e depois aplicar upsells automáticos.

Nasceram então aplicativos, conceitos, dogmas, regras e boas práticas que são largamente disseminadas como leis de sucesso.

Criou-se a matemática da conversão entre as etapas do funil e métricas como retorno, custo por click, custo por lead e custo por aquisição, finalmente apareceram nos dashboards dos decisores.

Na mesma barca estão os webinars e o marketing de conteúdo, ambos expoentes do inbound marketing, aquele que você atrai os clientes para sua empresa.

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Metas antagônicas

Lembro-me como se fosse ontem.

Junto com toda equipe, eu montei o planejamento de vendas do departamento de circulação de 2007 da Editora Globo e entreguei com antecipação ao diretor geral, Juan Ocerin.

Era uma apostila de umas 100 páginas que continha minuciosamente o que faríamos para cada área de produção: bancas, vendas porta a porta, vendas via telemarketing, renovação, vendas corporativas, internet e vendas em parceria com jornais.

Para cada canal havia um responsável, um plano executivo, orçamento, métricas e um desafio de crescimento e melhoria da qualidade.

Levamos quase 40 dias planejando nosso ano vindouro.

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Executivo de vendas

Chamou-me a atenção o modelo de vendas forçadas na qual a série “White Gold” (Original Netflix) de Damon Beesley é baseada para contar a história de vendas inescrupulosas de Vincent um carismático vendedor que trabalha para uma empresa de esquadrias na Inglaterra nos anos 1980.

O mesmo modelo você vê no filme “Wolf of Wall Street” de Martin Scorsese e tantos outros que invariavelmente retratam o vendedor como uma pessoa gananciosa, inescrupulosa, manipuladora e que faz de tudo por uma venda.

Por outro lado, há também exemplos como em “À Procura da Felicidade” com Will Smith, que conta a história verídica de Chris Gardner, o qual reiteradamente usou a ética com perseverança para vencer no mundo dos negócios.

De toda forma, a minha escola de vendas, é a escola americana.

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Seu mundo viável e belo

Há muitas teses que apoiam que grandes cientistas que produziram as mais impactantes obras de humanidade, como Einstein, Darwin e Newton tinham fortes indícios da Síndrome de Asperger, uma condição neurológica que inibe a interação social, exibe comportamentos repetitivos e interesses muito restritos.

Esses gênios criaram primeiramente seus mundos próprios e isolaram-se do criticismo caótico que os circundava.

A reclusão, que tem alto custo de interação social, foi talvez o primeiro passo para criarem seu próprio ambiente estético real ou imaginário e deixaram-se impactar.

Construíram um ambiente estético próprio de onde germinaram suas obras.

Nós elaboramos esquemas a partir do nosso ambiente físico, entre outros insumos, mas o ambiente que nos circunda influencia em demasia como enxergamos o mundo.

Dificilmente a inteligência consegue se erguer e produzir quando está imersa em um ambiente físico caótico.

O ambiente que nos circunda é fundamental para nossa produção.

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Minha história com CRMs

Começou com o ACT, talvez o primeiro software popular que permitia ter o cadastro de empresas, contatos e negócios.

Você colocava no campo de pesquisas o nome e ele te trazia o histórico das conversas. Era revolucionário. Usei por algum tempo, não muito longo.

Depois vieram outros, já no modelo SaaS (Software as a Service) que rodavam na nuvem e que permitiam personalizações como criações de tabelas e parametrizações específicas. O céu era o limite.

Um deles foi o Salesforce, que comecei usando em 2008 e implementei na empresa para nossa equipe comercial. É uma ferramenta fantástica. Ficamos com ela por uns bons anos.

Depois partimos para outras e hoje estamos com Infusionsoft, um tipo de CRM que ajuda a montar campanhas que funcionam no automático e usamos o Pipedrive para gestão de funis de oportunidades.

Existem outras ferramentas muito boas como o Marketo, Eloqua, Hubspot e alguns outros softwares que se posicionam como plataformas completas de gestão de inbound marketing, ou seja, aquele marketing que você faz para que os potenciais clientes procurem pela sua empresa.

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Fé no Maior

Certa vez, em uma situação na qual estive muito pressionado, pedi conselhos para uma pessoa que eu muito admirava.

Eu estava em um skype call e pedi licença para gravar seus conselhos.

Até hoje guardo sua resposta, que transcrevi, imprimi e que reproduzo aqui, carinhosamente.

“Se você se concentrar no essencial, pode dirigir parte da sua energia para lidar com esses problemas, mas sem deixar que o seu centro seja afetado.

Na vida tem as coisas importantes e essas são de ordem espiritual.

Agora, tudo que é material e psíquico é passageiro.

As pessoas em geral não tem um centro espiritual definido, então elas se identificam com seu estado emocional e psicológico do momento, o que para elas é tudo.

E quando esse “tudo” é derrubado, se sentem totalmente desguarnecidas.

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Caso do patrocínio de sacolas do Walmart

Era o ano de 2004 e o Walmart (Wal-Mart à época) estava completando 10 anos de Brasil já com uma vigorosa gestão para o crescimento através de aquisições.

Eu já tinha ouvido falar da cultura de austeridade e máxima economia operacional que o Walmart impunha mundialmente em suas 5 mil lojas. Tudo para obter o preço mais baixo para os seus clientes. “Preços baixos” era e é o slogan da corporação.

Nessa toada, um amigo meu, Eduardo Grimaldi, funcionário da empresa, durante um café me abriu uma oportunidade: o Walmart gastava milhões na fabricação de sacolas plásticas e nas bobinas dos caixas registradores.

Há algum tempo eles estavam buscando empresas que de alguma forma colocassem seu logotipo nesses materiais, custeando assim parte da produção. Mas não vinham obtendo sucesso.

Eu já tomei a dianteira e me ofereci para apresentar um projeto com risco zero para o Walmart. Se eles gostassem eu iria para execução e se desse certo, eu receberia um pedaço dessa captação. E assim foi. Assinamos o contrato em Junho de 2004 e eu cai de boca no planejamento.

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