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Scripts objetivos

Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá.

Vejamos duas definições, em prospecção de clientes.

Proposição: É aquilo que se propõe, é uma proposta, uma oferta em forma de enunciado que se quer demonstrar ou um problema que se pretende resolver.

Resultado: É o produto ou final de uma equação onde a soma das causas gera um efeito, o resultado.

Muito bem.

Quando a nossa proposição é simples, direta e fácil de entender mais rapidamente colheremos os resultados. Estes podem ser:

– Não interessa
– Talvez interesse no futuro
– Interessa já
– Silêncio

Exemplo.

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Em uma mesa de reuniões

Não importa o quanto você sabe a respeito do seu trabalho.

Acredito que saiba muito e é um especialista.

Acredito que saiba bem mais que a maioria de seus prospects, leads e clientes.

No meu caso, lido com aproximadamente 50-80 projetos de captação corporativa ao mesmo tempo com uma rotatividade quase mensal.

Estudo, ensino, invisto e pratico a matéria, há muitos anos.

Seguramente tenho mais experiência que a maioria dos meus interlocutores, assim como você sabe bem mais que os seus, no seu campo de atuação.

Posto isso e pacificado, vamos tratar da mesa de reuniões e depois vamos juntar os dois assuntos.

Negócios acontecem ao redor de uma mesa de reuniões. As pessoas sentam e conversam.

Muito mais do que as palavras ditas, são as não ditas, a postura corporal e principalmente o olhar que “falam” o que é realmente significativo para quem está conosco.

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Automação em vendas

Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas.

Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management.

Trata-se de um processo para organizar as conversas de negócios.

Primeiro problema: Qual escolher?

Para criar diferenciais, os CRMs tem encostado penduricalhos nos pacotes que nada acrescentam à sua principal função: facilitar a vida do usuário.

E a cada mês são lançadas novas funcionalidades nas soluções existentes e também são lançados novos softwares. Atualmente há centenas de opções no mercado.

Vamos ao segundo problema: Como usar?

Toda vez que você clica em uma tela e navega até achar a entrada correta para um input, aliás, toda vez que você faz um input para registrar um histórico você está “perdendo seu tempo”.

Como assim?

O registro histórico das conversas pouco vai te ajudar na conversão. Sei que pode parecer estranho e contra intuitivo.

Explico.

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Ciclo de vendas

É o período de tempo decorrido entre a data que o prospect tomou ciência das soluções propostas e a data que ele virou cliente.

Exemplo:

Empresa A foi abordada pela primeira vez em 10/04/2018.

Empresa A assinou contrato em 10/07/2018.

Ciclo de vendas nesse caso foi de 90 dias.

Qual é o ciclo de vendas médio em prospecção?

Ele pode variar de 5 dias a 5 anos. Mas você deve mirar em 90 dias. E durante esses 90 dias é necessário que na conversão sejam medidos os avanços e as pequenas vitórias.

A conquista de clientes é um processo de fácil mensuração quanto ao seu rendimento, pois nele está intrínseca sua natureza evolutiva.

As macro etapas evolutivas são:

– Primeiro contato
– Análise da oportunidade
– Aprofundamento
– Negociação
– Fechamento

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Volume de negócios

Houve uma época que eu trabalhava com seguros e tinha estipulado um desafio particular: Tocar 200 conversas de negócios ativos, ou seja, eu teria que ter vivas 200 oportunidades abertas na minha agenda simultaneamente.

As regras eram essas:

1. Assim que eu derrubasse um, teria que entrar outro.
2. Para ser considerado um negócio, eu teria que estar à frente nas interlocuções (não minha equipe).
3. Teria que envolver os produtos que tínhamos na prateleira. Apenas 10 seriam considerados projetos especiais.
4. Para ser considerada uma oportunidade viva, eu teria que manter pelo menos um contato ativo ou receptivo por semana com meu interlocutor em cada negócio.

Havia alguns ofensores na minha agenda. A matriz da seguradora que eu trabalhava, ficava em Porto Alegre e eu em São Paulo, trabalhando em uma sucursal. O presidente também despachava de São Paulo, portanto para mim esse acesso foi fundamental. Mas ele demandava reuniões presenciais, quase semanais, na matriz.

Meu voo semanal saia às 6:45 e chegava lá às 9:00. Portanto esse era meu período semanal que eu conciliava meus números. Era o único momento na minha semana que eu poderia me concentrar em papéis.

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Problemas com a conversão de clientes

Conversão em vendas significa a passagem evolutiva de um negócio de um estágio para outro.

Por exemplo:

De prospect a lead é uma conversão onde passamos um público inconsciente das nossas soluções para consciente e interessado.

De lead a cliente é uma conversão dos interessados em reais compradores.

Usamos nossos produtos/serviços e uma metodologia de aproximação/apresentação/negociação para conversão.

Até aí tudo ok.

Qualquer área comercial de uma empresa pode ser resumida em três funções distintas:

– Leads – Onde se originam os negócios
– Vendas – Onde se convertem os negócios
– Entregas – Onde se cumpre a promessa

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Números (os seus)

Sua relação com os números é boa?

Performance e progresso são medidos em números. Exclusivamente.

Performance e progresso são abstrações que somente fazem sentido se comparadas na linha do tempo, com elas mesmas numericamente.

Logo, por inferência, toda atividade deve ser medida, posto que uma atividade deve levar ao progresso.

“Ah mas e as relações humanas, a fé, a arte? Como ficam essas atividades? Ela não podem ser medidas em números.”

Bem, com números ruins as relações humanas deterioram, você começa rezar mais e a arte fica para depois porque começa a faltar o básico em casa.

Então os números influenciam em tudo.

Acabou o artigo.

Até mais.

(voltei)

Você mede seu progresso, como?

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Sua melhora narrativa

Existe um diálogo interno em todos nós. É como se fosse um rádio ligado 24hs com suas diversas estações.

Idéias, lembranças e preocupações, principalmente preocupações pipocam em nossa mente o tempo todo.

São as nossas estações. Queiramos ou não, o rádio está ligado o tempo todo.

A questão é: Conseguimos controlar qual estação que toca?

É muito difícil. Mesmo tendo a consciência sobre os nossos pensamentos (pensar sobre o pensar) não conseguimos colocar uma sentinela a serviço da auto censura do pensamento.

Nós sentimos o que pensamos. Dependendo da narrativa interna você sentirá felicidade, tristeza, raiva, êxtase, medo ou ansiedade.

Mas para sentir calma, para sentir paz é necessário baixar o volume dos pensamentos, baixar a frequência, desacelerar os pensamentos.

Independente da profissão, lidamos com a incerteza o tempo todo, daí a ansiedade e o medo.

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As 5 crenças que aniquilam seus resultados

O Cavaleiro no Cavalo Branco

É aquele negócio (que você já teve antes) que aparece no seu radar e se fechar salva um trimestre e dá um tremendo fôlego no caixa.

Claro que todos adoramos dar tacadas de mestre e trazer grandes negócios para dentro.

Entretanto, porém, todavia.

Sem querer jogar água no seu chopp:

1. Quem transa com o King Kong, transa como ele quiser. Se seu clientaço for muito maior que você e se você somente tem um ou dois clientaços na sua carteira (perfazendo 80% ou mais do seu faturamento) você está refém da situação, tem patrão e você sabe disso.

2. Sua entrega será um Frankenstein e você sua equipe à mercê dos desejos e sabores do seu King Kong. Toda hora uma demanda diferente, um puxadinho, outro acolá e você está quebrando sua empresa aos poucos.

3. E agora o pior: A crença que você diluir esse risco trazendo outros clientes do mesmo porte. Não vai rolar. Cavaleiros brancos (aparecem assim e depois viram King Kongs) não são replicáveis. São negócios circunstanciais que fecham devido a uma confluência de fatores imponderáveis e não escaláveis.

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