Perguntas e respostas em vendas
1 – Como eu cobro a resposta de um lead que me pediu uma proposta?
Não cobra. Esse é um tipo de insistência que reduzirá sua imagem perante o lead.
Envie uma vez por semana e-mails que contenham valor, dicas, notícias da sua empresa etc encerrando os seus textos normalmente, sem incluir “estamos à disposição” nem “no aguardo de evoluirmos etc e tal”.
2 – Eu deixo algum material na empresa que irei visitar?
Deixa seu cartão. Se sua empresa possui um folder institucional isso elevará sua imagem. Se tiver um livro ou um brinde é bom também. Mas nada disso irá substituir um bom e organizado processo de conversão.
3 – Qual é o melhor perfil de vendedor para contratar?
Duas respostas aqui:
Aquele que tem família para sustentar, acredita no seu produto, conhece o seu mercado, tem sangue nos olhos e você sente que o santo bateu.
Aquele que precisa vender para pagar as contas e não aquele que precisa trabalhar para pagar as contas. Esse segundo vai abandonar sua empresa por qualquer emprego que pague um salário fixo maior.
4 – Como remunerar os vendedores? Qual o melhor modelo?
O híbrido e escalonado. A composição de remuneração pode ser assim distribuída:
- Primeiros 3 meses 100% fixo (período de experiência)
- 3 a 6 meses: 70% fixo + 30% comissão + Prêmio por meta
- 6 meses em diante: 50% / 50% + Prêmio por meta
5 – Quando meu vendedor alcança uma meta e acomoda como eu faço?
Não faça. Ele bateu a meta. E torça para ter um monte de “acomodados” que batem metas. É melhor que os esforçados que não vendem.
6 – Meus vendedores são bons mas indisciplinados. Não consigo ter relatórios atualizados no meu CRM.
Troque de CRM ou reduza ao máximo suas exigências de lançamentos e não pegue no pé dos seus melhores vendedores com isso. Entenda que, ou o cara fica o dia inteiro clicando, abrindo telas e digitando histórico de vendas ou ele está no telefone e na frente do seu mercado vendendo seu produto.
Todo minuto que você pede para ele gastar no seu CRM é um minuto a menos de vendas reais.
7 – Qual o melhor método de controlar minha equipe de vendas?
Contratando certo, um bom treinamento e regras claras de mínima performance esperada. Tive 1200 vendedores externos quando era diretor de assinaturas da Editora Globo. Nenhum estado policialesco irá resolver más condutas repetidas.
8 – Como estabeleço metas de vendas?
Com base no histórico e nas condições de marketing (internas e externas). Se sua empresa tem um longo histórico estabeleça metas anuais, com revisão trimestral.
Se for relativamente nova, metas trimestrais com revisão mensal.
Crie metas para conquista de novos clientes em primeiro lugar, com faturamento mínimo anual por cliente. Depois as outras (aumento do ticket médio, ativação, rentabilização de carteiras etc).
E o mais importante: crie metas simples e fáceis de medir semanalmente, prazo ideal para revisão de performance.
9 – Preciso embutir uma nova cultura de vendas na minha equipe. Vivemos de faturamento recorrente e não estamos crescendo com a conquista de novos clientes. Como motivo os vendedores para prospectar?
Precisa implementar um novo sistema operacional na mente deles. Meus cursos são uma opção.
E vamos implementar os processos de prospecção sem prejudicar o funcionamento da estrutura atual que está faturando na sua empresa.
10 – Meu produto é novo e ninguém conhece. Como eu posso acelerar conquista de clientes?
Se a funcionalidade é nova, ou seja, seu produto faz algo inovador, você precisará de muita paciência e “bala” até conseguir seus primeiros 5 clientes. A melhor forma é através da prospecção.
Se a funcionalidade é conhecida mas sua marca é nova, a melhor estratégia é entrar pelas beiradas de mercado, aquele que é semi-abandonado pelos principais players. Preços menores é a forma mais rápida de entrar. Portanto você precisará obviamente de uma estrutura de custos espartana para competir.
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