Planejamento de vendas
Planejamento de vendas.
Não há.
Não no sentido que a frase implicitamente impõe: Algo previsível que possibilitará montar um orçamento crível.
O que há é a mensurabilidade. Conseguimos medir nosso esforço de vendas mas prever seus resultados é que nem palpite de futebol. Quanto vai dar o jogo? Todo mundo chuta.
Em meus 35 anos de estrada em vendas, raríssimas vezes consegui prever, ou mesmo participei de processos onde se conseguiu alcançar os resultados de vendas do exercício seguinte, com alguma acuracidade.
Quando chega outubro, novembro no máximo, as empresas começam a montar seus orçamentos e as receitas de vendas são um dos principais capítulos.
Depois de passar por dezenas de orçamentos de vendas aprendi o seguinte:
1. A peça orçamentária é um norte. Algo que dará uma direção. Pelo menos, dá um certo conforto psicológico ter um mapa em mãos, mesmo que sejamos nós que o tenhamos desenhado, tentando adivinhar o que tem atrás daquele desfiladeiro ou onde vai desembocar aquele rio.
2. Para mostrar serviço e passar um senso de domínio, as áreas comerciais tentam prever minúcias como a participação do sub canal X no canal Y do segmento Z. O relatório orçamentário vai ficando parrudo, cheio de dados, tabelas e percentuais além de análises conjunturais aprofundadas.
Tem-se a crença que quanto mais detalhado e aprofundado maior é a credibilidade da peça. Em realidade, esse tipo de peça é lida no máximo em 5% do seu conteúdo. Quem decide quer ver o crescimento e a redução dos custos de vendas, só.
Repito: A função da peça é psicológica, conforto psicológico. Pouco ou quase nada daquilo que se coloca no relatório acontecerá.
Já vi gente que para se proteger das pancadas futuras, coloca obviedades no relatório, como “devido a situação macroeconômica, a pressão por preços mais baixos nos exige um esforço de ampliar a participação dos canais menos rentáveis o que de fato blá blá blá…”
Sensação para o dono (sim, toda empresa tem um dono ou mesmo donos): “Estamos fu… Não temos a menor condição de sobreviver esse ano.”
3. Mesmo que no orçamento de vendas haja “garantias” de investimentos nas áreas tal e tal e nos projetos Alfa1 e Beta2, em realidade essa garantia cai por terra com um simples e-mail do financeiro, avisando que “por ora os investimentos estão suspensos”. Portanto tudo que for “garantido” é uma mera possibilidade, tênue, eu diria. Não conte com nada disso.
4. A peça orçamentária servirá para “bater” no comercial o ano todo. Será a derradeira razão para justificar os atos do topo da organização: Não está cumprindo a meta, portanto:
- Demissões, cortes na área;
- Redução dos investimentos “prometidos” ou mesmo cancelamento;
- Fraqueza total na mesa de decisão. O comercial fica sem força reivindicativa, afinal está sempre devendo entregas dos números.
5. É um instrumento de pressão ineficaz e até bobo. Explico.
Os relatórios diários, semanais e mensais apontarão insuficiência. Uma vez ou outra você conseguirá entregar seu quinhão, mas se somar o acumulado, você, como comercial, estará devendo.
O pano de fundo para todas as interlocuções, será essa insuficiência. Você passa o tempo todo tentando criar arrazoados de defesa enquanto sofre sérias avarias com ataques pela sua baixa performance.
Enquanto você se justifica, o mercado corre, o pau come solto na rua e você tentando justificativas internas.
Reina uma ambiente de cobrança, baixo astral e baixa estima e iminente desligamento.
Nada disso ajuda a empresa a competir e aumentar suas chances de sobreviver.
6. Toda vez que “quebrei” esse código implícito, fechando um grande negócio ou mesmo lançando algum produto campeão, teve 1% de festa e 99% de refação das peças e instrumentos de cobrança por uma nova performance.
Afinal, um comercial precisa “correr atrás de algo o tempo todo”.
Quanta bobagem minha Nossa Senhora do Equívoco.
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Solução? Não há. Jogue o jogo.
Se você não gosta ou mesmo não tem carcaça forte o suficiente para o corpo a corpo corporativo, caia fora e busque uma função no setor público.
Se sua tarefa é comercial, parta para o ataque: Na rua, no mercado, junto aos prospects e leads. Desça o pau. Isso é o que se espera de você.
Se você não pega no telefone e fala com estranhos, se você não aborda prospects, se você não entra em contato com o maior número possível de leads, então meu caro e minha cara, está deixando um cheque parrudo todos os meses na mesa dos seus concorrentes.
Deixe orçamentos e peças burocráticas para o segundo plano. Entregue o que te pedirem em termos de relatórios mas coloque seu real foco na rua, no mercado. Amplie sensivelmente seu volume de contatos externos.
É lá que está o dinheiro que você e sua família precisam.
Mesmo quando fui empregado, rapidamente entendi que quem pagava o meu salário era a minha performance. Performance em trazer clientes para dentro da companhia.
Posso te ajudar a resolver uma boa parte do seu problema de vendas.
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