Porquê, como coletar e quando usar testemunhais
Porquê
São provas que sua entrega funciona, o que reduz o ceticismo e faz com que seus públicos comecem a considerar a possibilidade de suprir suas necessidades com as soluções que você provê.
Quando ouvimos uma pessoa falar de algo que consumiu, costumamos nos projetar para a situação, mesmo inconscientemente e vivenciar de alguma forma a mesma experiência.
Imagine quando alguém elogia uma viagem, uma escola ou um restaurante. Você, mesmo que não queira, se imagina na mesma experiência. O contrário também é verdadeiro. Quando alguém fala mal de algo também sentimos de alguma forma a mesma repulsa.
Como coletar
Pedindo a opinião sobre a experiência, logo após ela ter se consumado. Um modelo para solicitar um testemunhal para você usar é esse:
Oi [Cliente], tudo bem?
Estamos trabalhando no nosso novo site e fiquei me indagando se não seria uma boa ideia coletar testemunhais dos nossos clientes.
Então teria duas perguntas a te fazer:
Você nos daria um testemunhal a respeito da nossa empresa e do serviço que acabamos de prestar para você?
Você nos autorizaria a divulgar seu testemunhal, nome e empresa?
Sei que sua vida é corrida e meu pedido pode parecer um pouco fora de mão, mas seria demasiadamente apreciado se você pudesse nos ajudar com seu testemunhal.
Se sim, basta responder a este e-mail com uma frase ou duas a respeito de [serviço/produto/pessoa], porque você decidiu nos contratar e/ou quais foram os resultados obtidos.
Vou entender se não for possível, ok?
Muito muitíssimo obrigado,
Stavros
Como usar os testemunhais
Use em seu site, em algumas peças de comunicação, geralmente no rodapé ou mesmo no meio, para ilustrar pontos positivos da sua empresa e em campanhas específicas de produto para reforçar a credibilidade.
O que não se deve fazer: Usar os testemunhais como carro chefe de qualquer campanha e centrar a criação de valor com base nos testemunhais. Eles em si, não geram valor e sim ajudam na credibilidade.
Vejo muitas empresas ensimesmadas usarem o testemunhal como principal gancho para vender. É um erro, uma vez que, testemunhais isolados, não passam nenhum benefício para os prospects.
Um passo além é, a partir de um testemunhal, pensar em criar um case, onde você e seu cliente mostrarão para o público em geral os resultados alcançados mediante o desafios propostos.
Cases contém nome da empresa (cliente), desafios, procedimentos adotados e resultados alcançados, tudo capitaneado pela sua empresa (fornecedora da solução).
Os cases podem ser usados como assunto de follow ups para manter o valor que você gera na mente dos seus prospects.
Bem, é isso com relação aos testemunhais.
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Mais sobre comunicação para conquista de clientes, dias 12 e 15 de dezembro, em São Paulo/SP, quando estarei com as novas turmas dos cursos Prospectando Clientes Corporativos e Conversão de Clientes, respectivamente.
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