Prospecção e Sistemas
Aqui seguramente, muitos empresários cometem o equívoco de imaginar que um sistema ou um CRM irá resolver a insuficiência de vendas.
CRM – Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Quando falamos em prospecção, tratamos com prospects e leads, não com clientes.
A captação de clientes corporativos tem duas fases:
- Primeira: Contato com o mercado (prospecção e anúncios) resultando em geração de leads.
- Segunda: Conversão de leads resultando em clientes.
Digitar históricos, analisar tabulações de resultados, puxar para cá e para lá oportunidades no funil etc, todos são prejudiciais à sua produtividade de prospecção.
Um caçador vai à floresta para pegar um búfalo para alimentar sua aldeia. A cada tiro não acertado, ele para e anota no caderninho, o tipo de bala, a distância, o tempo, nuvens no céu, visibilidade, movimento do búfalo, altura da grama etc
Enquanto isso, sua aldeia morre de fome, porque outros caçadores mais objetivos miram, atiram e se não abatem, vão para o próximo. Miram, atiram e próximo.
Prospecção é um jogo de números puro. A correlação entre volume de abordagens e resultados é linear.
Quando não se tem números, por erro na gestão, entram em cena as histórias e narrativas.
Ficar contando histórias pouco vai te ajudar a marcar reuniões e se credenciar para enviar propostas e a fechar contratos e pedidos.
Prefira uma equipe que interaja com o mercado do que uma equipe que atualize narrativas nos sistemas.
Prefira um funil desajustado, desatualizado e pouco usado mas com diversos clientes captados do que um funil perfeitinho e sem fechamentos de contratos.
Uma coisa concorre com a outra: Entenda que você ou fala com seu mercado ou anota históricos em planilhas e CRMs.
“Ah mas ter o histórico não é importante?”
Sim, é. Mas por histórico, entenda-se uma frase, como: “Ligar dia 12/08” ou “Tentar falar com Denise do TI” etc.
Uma frase curta basta. E esqueça as fases no funil. Em prospecção só existem dois status:
- Contatado analisando e
- Não contatado
O restante ou é “Ganho” (lead gerado) e ou “Perdido” (prospect não demonstra interesse).
Já para conversão a história é diferente. Aí sim, entram as fases dos funis do ciclo de vendas e a gestão das oportunidades.
Quanto maior o ciclo de vendas, mais importantes são os funis de conversão e sua gestão em sistemas. Essa necessidade se agrava se o volume de leads trabalhado for grande e com uma equipe dedicada na conversão.
Aí sim, entram em cena os sistemas de gestão e CRMs para vendas recorrentes.
De toda forma, cada ferramenta tem seu momento.
Agora, nem passe pela sua cabeça que um sistema irá substituir um vendedor.
Não será tão cedo que uma inteligência artificial substituirá a interação humana, imprescindível para os negócios.
Para gerar leads você precisa interagir com o seu mercado potencial. Amplie ao máximo da sua capacidade essa interação e veja os resultados acontecendo em profusão.
Nessa fase, tudo que não contribuir para ampliar essa interação, é, por definição, um ofensor.
No próximo artigo, falarei do perfil do prospector.
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