Protegendo sua máquina de vendas
Toda área comercial tem três pilares:
- Geração de leads (oportunidades)
- Conversão (oportunidades em vendas)
- Entregas (cumprir a promessa)
Essa é a equação que fará você aumentar seu tamanho 4x:
2 vezes mais geração de leads + 2 vezes mais conversão = 4 vezes mais clientes.
O problema aí vem na sua capacidade de entrega, se ainda consegue prometer 100 e entregar 120 (prometer 100 e entregar 120 é o jeito mais econômico de fidelizar seus clientes).
Acontece que é necessário investir em conhecimento, capacitação e trabalho (próprio e terceirizado) para alavancar os dois primeiros pilares (leads e conversão) e depois precisa investir em infraestrutura para acompanhar a par as entregas na mesma qualidade.
É preciso girar esses pratos ao mesmo tempo.
Creio que até aí você já sabia.
Agora vamos às áreas de perigo e aqui vou nominar as mais corriqueiras e o que você pode e deve fazer para não cair em enrascadas na sua jornada de conquista de mercado.
Você está indo com tudo para o mercado, oferecendo as suas soluções e as chances de topar com situações potencialmente perigosas aumentam sensivelmente. São as armadilhas do mercado.
O cavaleiro no cavalo branco
É aquela situação onde aparece no seu radar aquela empresa cinco estrelas, grande, famosa e que você imagina incluindo aquele belo logotipo no rol de clientes atendidos. Você poderá falar aos quatro ventos que atende a marca X.
Além da fatura gorda que poderá cair na conta e salvar o caixa por uns bons meses, você imagina o que esse cliente poderá imantar outros similares.
O encantamento com a possibilidade deixa você cego a tal ponto que investe muito mais tempo do que deveria, abre mão de procedimentos internos e ainda se desdobra para colocar na sacola tudo que o príncipe encantado te pede.
Se você não fechar, o resultado será a perda de um ou dois meses de trabalho e foco, além de uma enorme frustração pelo investimento realizado.
Se você fechar, casou com o King Kong. Sabe como se transa com um King Kong? Do jeito que ele quiser.
A tendência é sua empresa depender de 70-80% desse cliente e ficar refém de todas as situações e desejos dele. E nessa situação, o divórcio significa quebra.
Evite, amigo. Evite.
O que se acha
Há uma classe de donos de empresa que, basta terem um troco sobrando no saldo bancário, se acham a última bolacha do pacote.
Geralmente são mais jovens, o dinheiro vem de família e de uma tacada lotérica, são extremamente narcisistas e acham que o mercado deve se dobrar aos seus caprichos.
Se você topar com um desses (creio que já tenha topado), sentirá a arrogância na sua postura, principalmente no trato com funcionários e fornecedores. Até um dia que quebram e caem na real.
Esse tipo de cliente costuma ostentar suntuosas estruturas e se vangloriar do que tem.
São fracos de espírito e de alma e se você cair na tentação de trabalhar ou fornecer para esse tipo de gente, prepare-se para lidar com um adulto mimado que ainda não cresceu. Minha recomendação é para você cair fora.
Tenho absoluta certeza que o valor que você gera, tem muito mercado comprador e clientes bons precisando de fornecedores bons.
O especulador
Esse é o que mais tem. São geralmente pessoas com boas intenções, afáveis, amistosas, educadas e que farão de tudo, menos comprar o que você vende.
Fazem perguntas, pedem reuniões, solicitam propostas, apresentações, fazem perguntas de novo, pedem por mais reuniões e a coisa vai se arrastando por semanas, meses…
Nesse quadro, as chances de fechamento reduzem-se a quase zero.
Quando você se deparar com um desses, expurgue. Sim, tire o lead do seu radar. Mas antes, por desencargo de consciência, pergunte (da forma mais gentil possível): Vai comprar ou não? E quando por favor? 🙂
Tem uns que são tão mestres na relação especulativa, que fazem questão de sinalizar com um fechamento, aparentando comportamento de compra, mas em realidade querem deixar você preso na oportunidade para continuarem sugando.
Não o fazem deliberadamente, pelo menos acredito eu. São simplesmente seres carentes, isolados intelectualmente e que buscam oxigenar sua interlocução e beber de novas fontes. Daí plugarem a alma deles na sua e começarem a sugar.
Caia fora.
Bem, tenho certeza que você já se deparou com pelo menos uma das situações acima.
O bom de tudo isso é que nosso mercado é gigantesco, enorme. Há muitas empresas excelentes necessitando de nossos produtos e serviços. Mas muitas. E nesse exato instante alguém está oferecendo soluções para elas.
Então os pilares da geração de leads, sua conversão e as entregas devem funcionar na sua capacidade máxima e ainda serem protegidos de situações perigosas que podem emperrar suas engrenagens.
2x mais leads + 2x mais conversão – [armadilhas] = Crescimento sustentável.
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