Último trimestre
Vale a pena prospectar em dezembro?
Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias?
Sim, vale a pena.
Não pare porque quando você voltar, sairá do zero.
Chamamos de ciclo de vendas o período entre a primeira aproximação e o fechamento do negócio (seja um contrato ou um pedido de compra).
Então vamos ver duas situações.
PRIMEIRA.
Roberto não vai prospectar em Dezembro. Argumentos:
- “Todo mundo somente pensa em férias e viajar.”
- “As empresas já fecharam orçamentos.”
- “Todo mundo que eu converso deixa para marcar para segunda quinzena de janeiro.”
- “Vou cuidar da renovação de contratos e da carteira.”
- “As empresas dão férias coletivas e ninguém quer saber de negócios.”
- “Melhor guardar a energia e começar forte em janeiro.”
- Etc.
Então Roberto abandona a prospecção e não abre nenhum ciclo de vendas. Na verdade é esse mesmo o resultado: Não haverá abertura de novas oportunidades.
Quando um prospect te fala em dezembro “Vamos conversar em Janeiro”, o ciclo já iniciou, ou seja, o primeiro contato foi feito, apenas a conversa seguinte demorará uma ou duas semanas para ocorrer.
SEGUNDA.
Patrícia vai prospectar em Dezembro normalmente. Argumentos:
- “A economia não para em dezembro, nem em janeiro, nem em fevereiro. Pelo contrário.”
- “Quero entrar em janeiro com muita coisa engatilhada.”
- “Muitos prospects, aliás os melhores players de mercado, estão trabalhando normalmente pelo menos até o dia 22.”
- “Dezembro é 70% de um março. 70% é muita coisa para abrir mão.”
Então Patrícia “manda bala” em dezembro e abre novas oportunidades iniciando bons ciclos de vendas que serão continuados no início de janeiro.
Agora te pergunto: Quem entrará melhor no ano novo, Roberto ou Patrícia?
Óbvio que a Patrícia.
Uma coisa é você enforcar um feriado facultativo, outra, é um mês inteiro.
A prospecção continua ininterrupta. Não pare em hipótese alguma, salvo a semana entre 25 e 31/12.
Então vamos falar de outubro, novembro e dezembro.
Outubro.
Comece a planilhar o esqueleto de seu próximo orçamento de vendas. Quando fechar dia 31/10, você já tem 10 meses do ano transcorrido e tem como projetar o que pode acontecer e o que você quer que aconteça no ano seguinte.
Quantos prospects, leads e clientes passarão pela sua máquina de vendas. Quais os investimentos. Quais os canais de vendas. Os KPIs primários e secundários e assim por diante, mês a mês.
Novembro.
Acelere ao máximo a prospecção para gerar o maior número possível de leads. Saia para suas reuniões. Há segmentos que aquecem em demasia nos últimos meses do ano (consultorias, treinamentos, TI, agências de marketing entre outros). Alguma coisa seguramente passará para dezembro (jobs pontuais para aproveitamento de verbas remanescentes, jobs estruturais etc)
Consolide seu orçamento de vendas para o ano seguinte. Ele já deve ter uma cara mais pronta e fazer sentido para o seu momento e seu mercado. Comece a preparar o terreno. Fale com parceiros e fornecedores. Fale com seus pares, equipe e chefia. Faça as contratações e realocações necessárias.
Estabeleça crescer 10, 30 e 50%. Monte esses três cenários no seu orçamento.
Dezembro.
A prospecção continua até dois dias antes do Feriado de Natal. Esse é o ponto diferencial entre quem terá chances de crescer no ano seguinte e quem não. Quem está no jogo para valer e quem não.
Acerte os últimos detalhes da sua máquina de vendas para entrar em janeiro estruturalmente bem sólido e organizado.
Se for parar em janeiro para tirar férias, ok. Sem culpas. Mas saiba que o mercado não para. Se precisa recarregar as suas baterias, claro que uma parada é fundamental. Mas apenas não exagere nessa parada. Leve seu notebook e toque uma coisinha ou outra.
“Ah mas assim eu não descanso.”
Bem, você quer crescer 50%? A decisão é sua e cada um sabe onde o calo aperta.
Agora uma coisa eu te dou certeza:
Não dá para ter alimentação saudável, ir à academia todos os dias, manter a cintura fina, ter tempo de levar e/ou buscar os filhos na escola, sair com os amigos e tirar férias de 30 dias todos os anos e esperar crescimento, trabalhando no papi-mami das 9-18.
Equilíbrio é para poucos, muito poucos. E que estão apenas no imaginário idealizador que temos de nossos heróis.
Vamos crescer. O último trimestre do ano é a base desse crescimento.
Em algumas jornadas da minha vida que fui funcionário e também em algumas consultorias de imersão me deparei com situações onde um colega ou uma pessoa contratada nas empresas reclamava que teve que fazer hora extra não remunerada.
“Ah mas eu estou levando trabalho para casa” ou “Tive que fazer esse trabalho no meu Sábado!”
Nosssssaaa!! Que absuuuuuurdo!!
A pessoa fala como se estivessem arrancando uma unha do seu pé.
Fico indagando a falta de noção e realidade que essas pessoas vivem.
Quando você trabalha, você está trabalhando… para você. Sempre. Se seu trabalho demanda um esforço extra, de quem é esse trabalho? É seu.
Então vamos mandar bala e crescer. O contrário, é sempre pior.
O último trimestre do ano, exige um esforço adicional (tocar o dia a dia, fechar as metas, planejamento etc), mas é sua base de sustentação para um excepcional ano novo.
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