A prospecção como melhor alternativa (e resultados da pesquisa)

Semana passada eu fiz uma pesquisa que continha uma situação hipotética e perguntava a opinião dos leitores.

A situação colocada era a seguinte.

Suponhamos que você necessite faturar R$ 1 milhão por mês e conta com os seguintes ativos:

– Duas categorias de produtos (Produto A e Produto B), onde uma delas é responsável por 80% do faturamento.
– Uma carteira de clientes revolvente que dá metade do valor, ou seja, R$ 500 mil do faturamento vem de pedidos de clientes recorrentes.
– Uma equipe de prospecção composta por 2 pessoas bem treinadas.
– Uma área de desenvolvimento onde são projetados novos produtos e novas categorias.
– Uma área de marketing que produz as campanhas publicitárias.

Onde você apostaria suas fichas para buscar os R$ 500 mil mensais que faltam?

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Produtos e saturação

Suponhamos que você necessite faturar R$ 1 milhão por mês e conta com os seguintes ativos:

– Duas categorias de produtos (Produto A e Produto B), onde uma delas é responsável por 80% do faturamento.
– Uma carteira de clientes revolvente que dá metade do valor, ou seja, R$ 500 mil do faturamento vem de pedidos de clientes recorrentes.
– Uma equipe de prospecção composta por 2 pessoas bem treinadas.
– Uma área de desenvolvimento onde são projetados novos produtos e novas categorias.
– Uma área de marketing que produz as campanhas publicitárias.

Pergunto:

Onde você apostaria suas fichas para buscar os R$ 500 mil mensais que faltam?

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O que a Lei de Moore tem a ver com você

Moore (co-fundador da Intel), previu em 1965 que a capacidade de processamento dos computadores dobraria a cada 18 meses.

Ele estava certo e por ora não errou. Já já teremos robôs em todo lugar pois essa capacidade está muito perto de emular o raciocínio humano.

O mais poderoso computador atualmente é o TaihuLight, da empresa chinesa Sunway Systems, utiliza cerca de 41 mil processadores, cada um com 260 núcleos de processamento (totalizando 10 milhões de núcleos).
Falamos aqui de algo inimaginável, mas que em apenas 10 anos estará servindo em nossas casas.
Bem, e daí?

Daí que teremos ainda mais ferramentas para nos ajudar no dia a dia e principalmente nos campos da medicina e meteorologia onde são necessários zilhões de cálculos simultâneos para prever movimentos e tudo mais.

A lei de Moore tem sido implacável com as empresas e produtos que não se adaptaram a escalabilidade e o imenso tráfego de informações que a capacidade computacional nos trouxe.

O desafio está na geração de valor e sua precificação. A logística está praticamente garantida pela capacidade de entrega na casa e nos smartphones dos clientes.

Mas há uma camada adicional que tem sido o maior desafio das empresas e que a tecnologia pouco está contribuindo para resolver.

Como vender em escala.

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Fé e determinação

Algumas vezes você se pega indagando se as coisas realmente vão dar certo.

São tantas as dificuldades, os obstáculos… que dúvidas permeiam a nossa mente.

As coisas não acontecem de forma linear, mesmo que tenhamos a impressão que o sucesso seja uma cadeia de eventos previsíveis e controláveis.

A história mostra exatamente o contrário. Tudo que admiramos e que queremos alcançar é resultado de muita luta, luta interna.

Temos a tendência de colocar muito foco nos problemas e com isso perder força para batalhar contra a tendência de desistir e abrir mão.

Ao nos depararmos com obstáculos, com a falta de resultados positivos, com novas e inesperadas dificuldades, é natural que questionemos se realmente esse é o caminho e se vale a pena.

Essa é a verdadeira batalha. Lidar com as dúvidas. Elas podem e farão de tudo para minar sua força de vontade.

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Planejamento de vendas

Planejamento de vendas.

Não há.

Não no sentido que a frase implicitamente impõe: Algo previsível que possibilitará montar um orçamento crível.

O que há é a mensurabilidade. Conseguimos medir nosso esforço de vendas mas prever seus resultados é que nem palpite de futebol. Quanto vai dar o jogo? Todo mundo chuta.

Em meus 35 anos de estrada em vendas, raríssimas vezes consegui prever, ou mesmo participei de processos onde se conseguiu alcançar os resultados de vendas do exercício seguinte, com alguma acuracidade.

Quando chega outubro, novembro no máximo, as empresas começam a montar seus orçamentos e as receitas de vendas são um dos principais capítulos.

Depois de passar por dezenas de orçamentos de vendas aprendi o seguinte:

1. A peça orçamentária é um norte. Algo que dará uma direção. Pelo menos, dá um certo conforto psicológico ter um mapa em mãos, mesmo que sejamos nós que o tenhamos desenhado, tentando adivinhar o que tem atrás daquele desfiladeiro ou onde vai desembocar aquele rio.

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Dúvidas que você possa ter referentes à captação de clientes

Português claro e reto sobre dúvidas que você possa ter na captação de clientes corporativos.

Posso usar o whatsup para contactar prospects?

Não. Salvo se eles(prospects) iniciarem a conversa através deste canal.

É difícil contatar as empresas, né?

Sim. É. Poucos conseguem atravessar a zona de desconforto que é ligar, enviar e-mail, ligar de novo, esperar ser transferido de ramal, enviar e-mail, aguardar…

Não existe um jeito mais fácil de conseguir clientes, a não ser através da prospecção?

Para conseguir clientes bons (que têm faturas grandes, pagam em dia e não enchem muito o saco, até pelo contrário), por ora é no corpo a corpo mesmo, rompendo barreiras, ou seja, prospectando.

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Nível de energia

Nível de energia.

Ele depende de quatro fatores.

– Atitude mental
– Alimentação
– Sono
– Exercícios físicos

Sempre ouvi e acreditei nisso.

Agora, o que é nível de energia? Nesse caso estamos tratando de disposição para fazer as coisas.

Atualmente, para maioria das coisas que precisamos fazer, não há necessidade de deslocamento e o requerimento de esforço físico é cada vez menor.

Portanto quando falamos em disposição, iremos forçosamente tratar de disposição mental.

É o que mais cansa. Sim, acredite. Pensar cansa.

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De alfaiate à alfaiataria

Eu tive um chefe que me dizia:

“Stavros, precisamos dar uma tacada.”

Tacada no caso era fechar um grande negócio.

Eu era novo e fui na dele. Acreditei que as coisas assim funcionavam e por adaptação fui moldando meus processos comerciais para dar tacadas.

E dei. Muitas. E claro, ganhei bastante dinheiro, o que de fato, somente reforçou a crença.

Mas eu precisava continuar dando tacadas para manter o padrão. E aí começaram os meus problemas.

Tacadas não são replicáveis. É como tentar repetir um gol de placa. Você pode fazer um golaço, ganhar o prêmio Puskás e depois voltar a obscuridade, tentando repetir a tacada que nunca vem.

Já vivi e vi esse filme muitas vezes.

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Produto e oferta

Produto e oferta são duas coisas diferentes.

Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto.

R$ 2.359,00 à vista ou em 12x R$ 190,00 é uma oferta.

Temos dois problemas muito frequentes nas áreas de vendas.

1. Produto e oferta são vistos como únicos

É quando não se tem a cultura de verificar o mercado de forma permanente e tirar sua temperatura quanto ao combo que compete (produto + oferta).

Isso acontece por sucessos passados (“sempre vendemos assim”) que impedem uma nova visão e principalmente a implementação de uma cultura de adaptação.

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