Relaxamento

O mês foi bom. O outro ruim. O outro mais ou menos. Mercado se aquecendo. Mercado parado.

Essas são frases que badalam de forma insistente na mente de empresários, empreendedores e executivos que dependem de vendas.

Somente quem precisa vender para pagar as contas e manter as coisas de pé, sabe o que é um mercado parado, uma loja vazia, um restaurante sem clientes, uma agência sem jobs, uma consultoria sem reuniões de negócios e por aí vai.

Mas há um outro componente “que pega” nas vendas.

O relaxamento.

É natural, depois de uma luta muito intensa, você tirar o pé.

Digo intensa, porque nos últimos anos, tem sido muito difícil para qualquer empresário colocar em prática projetos de investimento, melhorias e em alguns segmentos, inclusive manter as luzes acesas.

Isso atinge as estruturas internas das organizações, uma vez que a volatilidade histórica que estamos atravessando, atinge a todos. A pressão, a instabilidade e a insegurança não ficam restritas ao comando e sim a toda estrutura hierárquica.

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Falhas na estratégia da comunicação corporativa

Quando você está mergulhando de cabeça no seu mercado na busca de novos clientes corporativos, o que você comunica irá resultar em sucesso (muitos leads) ou fracasso (sem leads).

As origens dos problemas mais comuns nessa comunicação e todos rapidamente detectáveis estão geralmente nas seguintes causas:

Oferta ruim.
Gramática, texto, tom, português ruins.
Postura arrogante: Não ficar no lugar do seu cliente.
Texto muito confuso, difuso e prolixo.
Não tocar nos pontos de dor (desafios do seu mercado).
Não falar dos benefícios.
Não ter objetivos claros na comunicação.

Com relação a esse último, os objetivos geralmente estão circunscritos nos seguintes:

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Percepção

Em toda interação com seu mercado, você passa uma imagem, uma percepção.

Quando alguém, entra no seu site, fica com qual dessas percepções? Dá uma nota sincera.

Empresa desestruturada —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Empresa muito estruturada
Não entendi o valor gerado —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Está claro o valor gerado
Está começando agora —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- São muito experientes
Deve ser caro —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Deve valer a pena
Parecem relapsos —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- São muito cuidadosos

Mesma coisa quando quando você envia um e-mail de apresentação. Qual é a nota que você daria às essas percepções por parte do seu mercado?

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Lidando com objeções

Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções.

Na vida e nas vendas lidar com objeções é o principal exercício que nos fortalece.

Quanto mais obstáculos, maior a conquista. Conquista somente o é, se houver oposição e concorrência.

Coisas valiosas apresentam muitos obstáculos no seu entorno. Poucos passam por esses obstáculos. Por isso suas conquistas são valiosas.

Em vendas, as objeções são clássicas, todos que trabalham no ramo as conhecem.

Podem ser obstáculos operacionais, mercadológicos ou mesmo internos/pessoais.

Quando você prospecta, lida corriqueiramente com situações como:

Telefone errado.
Telefone ocupado.
Ramal que não atende.
Musiquinha de espera.
Atendentes arredios.
E-mail não recebidos/lidos/respondidos.
E por aí vai.

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Sua área comercial e a teoria das janelas quebradas

Em um experimento nos EUA, deixou-se dois carros idênticos, da mesma marca, modelo e cor, abandonados na rua. Um em bairro violento (Bronx/Nova Iorque) e o outro em um bairro tranquilo (Palo Alto/California).

Dois carros idênticos abandonados e dois bairros com populações muito diferentes.

O carro abandonado no Bronx começou a ser vandalizado em poucas horas. As rodas foram roubadas, depois o motor, os espelhos, o rádio, etc. Levaram tudo o que fosse aproveitável e aquilo que não puderam levar, destruíram.

Enquanto isso, o carro abandonado em Palo Alto manteve-se intacto.

Então os pesquisadores quebraram um vidro desse automóvel, de Palo Alto.

Logo a seguir foi desencadeado o mesmo processo ocorrido no Bronx. Roubo, violência e vandalismo reduziram o veículo à mesma situação daquele deixado no bairro pobre.

Por que o vidro quebrado no carro abandonado num bairro supostamente seguro foi capaz de desencadear todo um processo delituoso?

Evidentemente, não foi devido à pobreza. Trata-se de algo que tem a ver com a psicologia humana e com as relações sociais.

Um vidro quebrado transmite uma ideia de deterioração, de desinteresse, de despreocupação.

Faz quebrar os códigos de convivência, faz supor que a lei encontra-se ausente, que naquele lugar não existem normas ou regras.

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Compradores sérios aguardam a sua ligação

Atualmente alguns aplicativos cavam na internet o e-mail de qualquer pessoa. Não será por falta de e-mails e listas que você não vai vender.

Esse não é o problema.

A grande barreira na execução de seu planejamento comercial está em usar o telefone.

“Como assim telefone? Você diz que para fazer vendas corporativas preciso ligar para as empresas? Em pleno século XXI? Com tanta tecnologia disponível, ainda precisamos do telefone?”

(Ou seja: Que absuuuurdoooo!!)

Essa colocação foi-me feita por um aluno de uma multinacional que muito me honrou com sua presença em um dos meus cursos. Aliás um cara muito gente boa, por sinal.

Mas ele me deu essa “canelada” logo no começo do dia.

Eu perguntei a ele: “Onde você viu que o telefone não é mais usado nas vendas corporativas?”

Aluno: “Na internet, tem um monte de pessoal e softwares que fazem a prospecção sem o uso do telefone.”

Eu: “Bem, na internet você acha de tudo, inclusive como o xamanismo pode trazer seu amor de volta.”

Graças a Deus todo mundo deu risada e salvei o ambiente, porque a peitada foi grande e o cara trabalhava para uma gigante multinacional, conhecida literalmente por todos seres vivos.

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Vendas internas ou terceirização?

Vendas internas ou terceirização?

Esta pergunta precisa ser melhor formulada: Qual área das minhas vendas pode ser terceirizada?

Vamos separar sua área comercial em três funções interconectadas:

– Geração de leads
– Vendas (conversão)
– Entregas

As principais tarefas de Geração de leads corporativos são as seguintes:

– Listas: Gerar listas de prospects com alto potencial.
– Scripts: Criar os scripts do que se fala e o que se escreve para prospectar.
– Abordagem: Ligar para os prospects e enviar e-mails de apresentação.
– Follows: Sustentar na linha do tempo o aquecimento dos leads.
– Gestão: Controlar os processos e gerar relatórios de desempenho frente às metas.

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Como pensar “Vendas”

Atribuir sentido aos números ou captar sentido dos números?

Pensar “vendas” demanda por atribuir um sentido dos números. Eles não “falam” por si só.

Isso significa que cada canal de vendas “fala” com você na linguagem dos números e esses precisam ser interpretados.

Mas essa linguagem, diferente das outras, não aceita narrativas e histórias, nem contos com início, meio e fim. Somente números e sua interpretação.

E somente a partir daí, você pode atribuir um sentido, um modelo e construir suas hipóteses que visam a melhoria continua.

Números são irrefutáveis. Já sua interpretação, não. Essa sim pode ser debatida e questionada.

E esse debate somente faz sentido se houver metas.

Metas são resultados a serem alcançados. Sem metas, seus números não fazem nenhum sentido.

Agora vamos desconstruir uma crença que seguramente está atrapalhando em demasia seus resultados.

“Vender é convencer uma pessoa a comprar algo.”

Essa crença aniquila qualquer possibilidade de sucesso em seu negócio.

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Hierarquia e Equipe

No mundo ocidental, nossas bases foram amalgamadas por três grandes pilares da civilização:

– A Filosofia Grega
– O Direito Romano
– A Moral Judaico-Cristã

A filosofia grega nos deu o senso e base da noção de humanidade, enquanto o direito romano nos deu a base de deveres-direitos-lei e a moral judaico-cristã nos deu a base do bom e do mau.

Em todos os pilares há presença da Hierarquia.

Hierarquia é a ordenada distribuição dos poderes com subordinação sucessiva de uns aos outros, é uma série contínua de graus ou escalões, podendo-se estabelecer tanto uma hierarquia social, uma hierarquia urbana, militar, eclesiástica, empresarial etc.

A hierarquia é uma ordenação contínua de autoridades que estabelece os níveis de poder, de forma que a posição inferior é sempre subordinada às posições superiores, mas não por isso é de menor importância.

Em suma, em todo sistema minimamente organizado, há quem manda e há quem obedece. Porém ambos são da mesmíssima importância para um sistema.

Mesmo antes de sermos civilizados, tínhamos o senso de pertencimento de grupo, que somente é permissível quando à uma explícita subordinação à hierarquia presente.

A falta de hierarquia em um sistema leva à anarquia, que significa desorganização, confusão, desordem, desarrumação, pandemônio, desalinho, desarranjo, bagunça, baralhada, caos.

Ótimo.

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