A pirâmide da relevância
Na base estão os Generalistas.
São aqueles que servem de tudo para todos. Como aquela loja onde você acha de tudo para sua casa.
Os generalistas não podem cobrar a mais pelos seus produtos e devem ter uma postura de “resolvemos (quase) tudo”.
Um generalista é medido pelo preço que cobra. Se você se posiciona com um generalista não pode cobrar muito pelos seus serviços nem tão pouco se fiar na qualidade daquilo que você entrega, pois não é o principal da sua entrega.
Mesmo com a clientela exigindo qualidade, se você cobrar um pouco a mais, será trocado por outro.
Generalistas devem entregar rápido e dentro do preço de mercado.
- Exemplos de generalistas
- Agências digitais que fazem desde sites, cuidam de suas redes sociais, fazem e-mail marketing, criam vídeos, hospedam sites, criam caixas de e-mails, tratam de imagens e assim por diante.
- Escritórios de advocacia que tratam de contencioso trabalhista, civil, criminal, tributário, família e tudo o que o cliente precisar.
- Médicos e clínicas gerais que atendem a todos, fazendo inclusive exames e análises – dando o primeiro diagnóstico antes de encaminhar o paciente para um especialista.
- Consultores de empresas que podem auxiliar no comercial, no financeiro, na contabilidade, no marketing, no jurídico, no RH.
- Empreiteiras que pegam obras pequenas e grandes, comerciais ou residenciais, fazem reformas e edificações, demolições, projetos e execuções, cuidam de manutenção e assim por diante.
No meio da pirâmide você tem os Especialistas.
São aqueles que atendem a uma parte do segmento. Não podem atender a todos e são mais específicos em determinada área de atividade.
Especialistas se posicionam como mais específicos e garantem mais qualidade naquele tópico específico que operam.
Como especialista você pode cobrar mais, pois está explícito que sua especialização tem uma entrega mais qualificada e densa do que a de um generalista.
Exemplos de Especialistas
- Agências digitais que são especializadas em gerar conteúdo e publicá-lo ou especializadas em e-mail marketing. Podem (e devem fazer) todo o resto também mas não divulgam. Digo, provavelmente são capazes de fazer um site e uma campanha nas redes sociais mas não se posicionam dessa forma e sim, como especialistas em suas áreas.
- Escritórios de advocacia especializados em tributário. Podem ter know how em outras áreas também mas procuram se especializar e ganhar sua clientela em uma área específica.
- Médicos e clínicas dermatológicas, por exemplo. Só cuidam dos problemas com a pele.
- Consultores de empresas especializados em finanças. Irão te ajudar a arrumar seu fluxo de caixa, fazer seu planejamento, orçamento e corte de despesas. Mas não pegam serviços fora da sua área de competência.
- Empreiteiras especializadas em obras industriais, com ênfase na indústria alimentícia. Sabem os ditames legais desse tipo de obra e buscam entregar excelência, medida em qualidade, especificidade e custo, para esse segmento.
No topo da pirâmide há as Autoridades.
Aqui você encontra os profissionais que são autoridades e reconhecidos pelo seu mercado pela profundidade de seu conhecimento e pela qualidade da sua obra. São notórios.
Se você chegar a essa posição pode cobrar 10 vezes mais do que a média do mercado (ou mais), pois o que estão comprando é você, a sua marca.
Uma autoridade não necessariamente é uma celebridade. Você pode ser uma profissional notório em seu campo e o grande público desconhecer seu nome.
Mas seguramente para quem quiser contratar os seus serviços perceberá imediatamente que está lidando com uma autoridade. Há muitos médicos, advogados, engenheiros e outros profissionais notórios que o grande público desconhece.
Pode-se levar 20 anos ou mais até de estudos e de trabalhos aplicados para se chegar à notoriedade, à excelência e ao reconhecimento pelo seu mercado.
Há muitas marcas e profissionais notórios. Esse é um reconhecimento que vem de fora para dentro, ou seja, é algo que o próprio mercado atribui. Não se compra notoriedade e nem se a adquire com táticas de marketing.
E um pouco mais acima da autoridade você tem a celebridade.
Porque um Rolls-Royce custa 5x mais que uma BMW topo de série, mesmo não sendo, em termos de engenharia, um carro superior? Por causa da celebridade da marca. E olha que a BMW é dona da Rolls-Royce, essa uma marca mais célebre, mais prime.
Lembro que precisávamos de um palestrante para um evento da Globo (as maiores personalidades do ano) e o pessoal de eventos foi falar com o staff do Tony Blair (ex primeiro ministro britânico). Isso faz uns 10 anos. O fee que pediram era da ordem de 200 mil Euros, para uma palestra de 1 hora (mais as despesas).
Soube também que o Trump cobrava 1,5 milhão de dólares para fazer um palestra de 1 hora. Você acha que se ouvir uma palestra do Trump terá tamanho impacto na sua vida a ponto de valer esse dinheiro (para quem o patrocina)? Claro que não. Mas você não está pagando pelo conteúdo da palestra e sim pelo palestrante.
Neymar a 220 milhões de euros. Vale mais do que times inteiros da primeira liga francesa. No caso o que o PSG comprou foi bem mais do que os dribles e genialidade do craque. Comprou sua imagem e celebridade.
Creio que há mercado para as quatro camadas da pirâmide. É uma questão de posicionamento. Não é errado você ser um generalista.
Se as contas estão sendo pagas, ótimo. Se você prospera e sente-se bem com seu posicionamento atual, está tudo ok.
Perguntei a um professor meu, qual é o melhor caminho para se tornar um especialista. Ele me respondeu: No mínimo 10 anos de estudo aplicado. Desde então tenho me aprofundado em conhecer esse processo de estudar e aplicar o que aprendi.
Não ensinam isso nas escolas e universidades, com uma pequena exceção do tempo que os alunos passam em laboratório.
Portanto, deverá estar implícito no ensinamento teórico a sua aplicabilidade como ato contínuo do próprio ofício do saber. É a velha máxima que diz: Se eu faço, eu sei.
Sou um aluno permanente. Consumo cursos e livros. Vou a palestras e assisto a documentários. Vou a treinamentos de empresas e participo de workshops. Minha área é o marketing corporativo com especialidade em captação de clientes.
Um aluno meu do curso de prospecção corporativa escreveu na avaliação do curso que solicitamos ao final do mesmo: “Quando o aluno está pronto, encontra seu mestre.” Fiquei sensivelmente lisonjeado, mas acredito que ainda estou muito longe de ser reconhecido como mestre no que faço.
Sou esforçado e procuro me dedicar ao máximo ao estudo aplicado. Mas ainda faltam uns 10 a 15 anos para eu pensar nessa possibilidade de posicionar-me como um mestre. E para ser um mestre (aquele que abdica de tudo exceto o conhecimento) faltam cabelos brancos e faltam mais algumas pancadas da vida.
Ser um mestre é abrir mão de quase todas as facetas e sabores da vida em prol do saber (e fazer). Não me vejo com essa inclinação. De toda forma fiquei muito honrado com o comentário.
Mestre é meu sogro, que aos 85 anos é parado nas ilhas gregas para ser reverenciado pela qualidade dos veleiros que carregam a sua marca.
Mestre foi meu padrasto (in memoriam) que dedicou 60 anos da sua vida às artes da pintura e escultura e deixou um legado de centenas de obras catalogadas e um museu.
E o meu pai (in memoriam) que montou uma fábrica de filtros industriais inteira a partir de sucatas de ferro, uma fábrica que vai fazer seu quadragésimo aniversário. Foi meu mestre pelo exemplo.
Bem, o que vai ser?
Generalista ou especialista com autoridade futura? Ou vamos de especialista apenas? Generalista é um prato que sai rapidinho. Vamos nessa?
Falo como a coerência do seu posicionamento é fundamental para conquista de clientes corporativos em meus cursos e livro:
Curso para prospectar clientes corporativos: http://tracking.papsolutions.net/cpc-006
Curso para fechar mais negócios: http://trk.papsolutions.com.br/cnv-006
Livro “A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos de Todos os Tempos”: http://trk.papsolutions.com.br/lpc-001
