Déficit da atenção
TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sintomas são esquecimentos, desorganização, adiamento crônico, dificuldades em planejamento e execução.
Há um crescimento generalizado de TDAH e uma correlação com o acesso às redes sociais.
O acesso às redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram, Whatsapp, Youtube, Snapchat etc), está aumentando ano a ano de forma galopante.
Isso se deve a dois fatores:
Aumento do número de pessoas que têm smartphones e
Hábito viciante.
Apesar de conscientes, os usuários parecem assolados pelo torpor das endorfinas a cada refresh da telinha.
Em recentes pesquisas os jovens reconhecem os impactos das redes sociais em outras atividades do dia a dia: 72% dizem acreditar que as empresas de tecnologia manipulam os usuários para que fiquem mais tempo em seus dispositivos, 57% concordam que o uso os distrai quando deveriam estar fazendo a lição de casa e 54% se dizem distraídos quando deveriam estar prestando atenção às pessoas que estão com eles.
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Acompanhamento das atividades comerciais
Além das metas, se você lidera uma equipe, acompanhe pessoalmente o seguinte:
O que é falado na abordagem da prospecção.
Como são conduzidos calls e reuniões.
As propostas enviadas.
A agenda dos seus comerciais.
O que é falado na abordagem da prospecção
Uma vez por mês, fique junto ao seu prospector, durante as ligações e ouça ao vivo e a cores o que é falado e como é falado.
Se você tem um sistema de gravações das ligações, melhor ainda. Ouça entre 3 e 6 ligações por semana.
Seguramente você encontrará oportunidades de melhoria e feedback para seu executivo.
Áreas de atenção a verificar nas ligações: uso de gírias (“show”, “joinha?”, “e aí, beleza?” etc), interrupções de fala, insegurança, pressa/afobação em falar, prolixidade, falta de clareza na proposição, sinais de impaciência, falta de insistência em passar a oferta, sinais de irritabilidade.
Ao se deparar com alguma inconformidade, anote os exemplos e depois em um outro dia, dê o feedback do que você viu de bom e de ruim na sua monitoria.
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Último trimestre
Vale a pena prospectar em dezembro?
Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias?
Sim, vale a pena.
Não pare porque quando você voltar, sairá do zero.
Chamamos de ciclo de vendas o período entre a primeira aproximação e o fechamento do negócio (seja um contrato ou um pedido de compra).
Então vamos ver duas situações.
PRIMEIRA.
Roberto não vai prospectar em Dezembro. Argumentos:
“Todo mundo somente pensa em férias e viajar.”
“As empresas já fecharam orçamentos.”
“Todo mundo que eu converso deixa para marcar para segunda quinzena de janeiro.”
“Vou cuidar da renovação de contratos e da carteira.”
“As empresas dão férias coletivas e ninguém quer saber de negócios.”
“Melhor guardar a energia e começar forte em janeiro.”
Etc.
Então Roberto abandona a prospecção e não abre nenhum ciclo de vendas. Na verdade é esse mesmo o resultado: Não haverá abertura de novas oportunidades.
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Interrupção
Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas.
Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção.
Não confunda essa abordagem com SPAM.
SPAM é enviar mensagens (não solicitadas) em massa, genéricas, gravadas ou escritas, por meio eletrônico.
Já em prospecção, essa abordagem é feita individualmente, pessoa a pessoa, por meio do telefone, e-mail ou mesmo presencialmente com uma oferta específica.
Interromper pessoas causa mais desconforto para a gente do que para a pessoa que interrompemos.
Isso porque há uma confusão de papéis: Colocamo-nos no lugar do prospect e sentimos o quanto a maioria das vezes é chato ser interrompido por uma ligação de vendas e assim queremos evitar ser essa pessoa que liga.
É uma sensação inevitável, principalmente para quem está começando na carreira.
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O salto de dois patamares
Em nossa busca por resultados palpáveis, nos deparamos com ansiedade, insegurança e medo.
Esses sentimentos acumulados e em volume, podem paralisar qualquer ser humano.
Falta de movimento nos negócios, ausência de respostas positivas, números abaixo do necessário e obrigações se acumulando. Esse é o quadro que todos os empreendedores, grandes ou pequenos enfrentam na maioria do tempo.
Então viver embevecido com esses sentimentos negativos e limitantes é comum.
E quando vem uma conquista, seja em forma de novos clientes, ou um faturamento acima da média, um mês muito bom, uma renovação aliviante, um pedido grande, enfim, quando vem uma vitória é normal e saudável comemorarmos um pouco.
Permeia o sentimento de alívio e que as coisas têm jeito, que a viabilidade é plausível e que daqui em diante os negócios tomarão novo rumo.
Essa gangorra é o que acomete a nossa tribo, mais do que em outras profissões. A instabilidade é a regra no nosso meio.
Ok.
Agora vamos embutir no mecanismo o salto de dois patamares.
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Check list antes da primeira reunião
Reunião pode ser um call agendado, uma videoconferência ou um encontro presencial.
Vamos ao check de bordo antes de você fazer sua reunião.
Mas antes verifique:
Vale mesmo a pena uma reunião presencial? Ou pode ser uma videoconferência ou mesmo um call?
Os critérios são:
Proximidade: Se o translado levar mais de 40 minutos, reavalie a necessidade do presencial.
Número de pessoas: Se você for um e seu interlocutor também, pense em um skype call.
Pauta: Se for longa, detalhada, investigativa, multifacetada (muita gente presente), prefira a presencial.
Primeiro encontro na prospecção: Se você abordou uma empresa, qualificou via call e ela pediu uma reunião, vá presencialmente.
Agora vamos ao checklist:
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“Pare de falar e comece a vender”
Almoço na LaBaguette (antigo restaurante na rua Manoel Guedes, no Itaim Bibi, em S.Paulo). Ano: 1995
Eu, recém contratado de uma pequena seguradora, estava almoçando com o meu chefe, dono da cia.
– Como estão as coisas, Stavros..?”
– Bem , tenho falado com alguns corretores e blá blá blá…
E lá ia eu dissertar por meia hora, contando situações, desafios e casos enfrentados no dia a dia.
– Sabe Stavros, ontem estava em uma livraria, vi um livro e lembrei de você. O título era: “Pare de falar e comece a vender”..
Paaaau! Doeu!!
Perdi o rebolado por uns segundos e tentei voltar a conversa. Sem sucesso. O almoço foi um desastre e a comida parou na goela.
Esse foi o batismo com meu novo chefe. Ele não queria histórias, queria números. E estava certo.
De lá para cá, passados mais de 20 anos, vejo que essa lição foi uma das mais valiosas da minha carreira.
Não conte histórias.
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Amizade e relacionamento corporativo
Um aluno do curso de prospecção de clientes levanta a mão.
– Dúvida.
– Pois não…
– Eu tenho um ótimo relacionamento com muitas empresas. Como uso minha agenda de contatos para fazer negócios?
– Você vai ficar chateado com minha resposta, meu caro. Mas vamos lá..
Você provê real valor de mercado? Esse deve ser seu foco. E não o relacionamento.
O que vale um relacionamento se você não oferece algo necessário?
Quero você competitivo e não puxa saco.
Não estamos aqui para sermos agradáveis. Estamos aqui para sermos úteis.
Você faria uma cirurgia com seu amigo médico, sem antes checar sua competência?
Amabilidade é muitas vezes distração para falta de competência no que se faz.
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Protegendo sua máquina de vendas
Toda área comercial tem três pilares:
Geração de leads (oportunidades)
Conversão (oportunidades em vendas)
Entregas (cumprir a promessa)
Essa é a equação que fará você aumentar seu tamanho 4x:
2 vezes mais geração de leads + 2 vezes mais conversão = 4 vezes mais clientes.
O problema aí vem na sua capacidade de entrega, se ainda consegue prometer 100 e entregar 120 (prometer 100 e entregar 120 é o jeito mais econômico de fidelizar seus clientes).
Acontece que é necessário investir em conhecimento, capacitação e trabalho (próprio e terceirizado) para alavancar os dois primeiros pilares (leads e conversão) e depois precisa investir em infraestrutura para acompanhar a par as entregas na mesma qualidade.
É preciso girar esses pratos ao mesmo tempo.
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