Todas as pessoas usam scripts
Todas as pessoas usam scripts.
Não há debates com relação a isso.
A improvisação é para amadores. Há uma miríade de estratégias para você abordar o seu mercado.
As principais são:
Valor
Dor
Case
Quando você centra sua narrativa nos benefícios que sua solução provê falamos em uma abordagem centrada em valor.
Quando você toca em pontos que representam desafios de mercado e que a sua solução ajuda a resolver, tratamos de uma abordagem centrada em dor.
Mostrar um case real que representa um exemplo de como sua solução resolveu em particular o desafio de algum cliente, tratamos de case.
Em todos os três é importante o seguinte:
Eliminar da sua narrativa os pronomes “eu” e “nós”, o máximo possível e centrar os fatos ao redor do seu leitor/ouvinte, ou seja, o ator principal aqui é o seu prospect, você é “apenas” um agente subliminar que atua em favor da solução de problemas.
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Próximo
– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada?
– Não. Derruba e vai para o próximo.
– OK. Ah… tenho aquela empresa que desmarcou a reunião e ficou de remarcar mas até agora não me passou a data, nem nada. Tento reagendar para essa semana?
– Não. Derruba e vai para o próximo.
– OK. Mais uma coisinha… Essa lista que estou prospectando, tem muitos telefones errados…Por isso estou sem muitas ligações esses dias. Estou parando para buscar o telefone correto.. ou você acha que devo pular e tentar o próximo contato e arrumar depois?
– Sim. Pule e vai para o próximo. Depois você arruma.
Esse diálogo deveria acontecer mais vezes nas áreas de prospecção das empresas.
A palavra “próximo” deveria ser falada e considerada muito mais.
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Um pouquinho a cada dia e as ações repetitivas
Muitas atividades da área comercial são repetitivas e em alguns momentos você se pegará questionando se realmente é para isso que você chegou até aqui.
Lembro de uma passagem de um filme onde executivos muito bem formados nas melhores universidades norte americanas se pegam ao telefone o dia todo tentando vender ações da bolsa de valores.
Acontece que para fazer o montante de dinheiro que eles imaginavam ganhar quando estudantes, somente é possível vendendo ações na bolsa.
Não é somente na nossa profissão que isso acontece.
Toda vez que estamos em um processo rotineiro sem muita excitação e muitas vezes chato e monótono, passa pela nossa cabeça se realmente vale a pena.
Isso é normal. Quem já foi atleta de competição ou mesmo quem se lembra do tempo dedicado aos estudos para passar em algum curso ou concurso sabe bem o que é monotonia.
Monotonia é ausência de variedade, de diversidade, de multiplicidade em alguma coisa que poderia sem mais excitante.
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Relaxamento
O mês foi bom. O outro ruim. O outro mais ou menos. Mercado se aquecendo. Mercado parado.
Essas são frases que badalam de forma insistente na mente de empresários, empreendedores e executivos que dependem de vendas.
Somente quem precisa vender para pagar as contas e manter as coisas de pé, sabe o que é um mercado parado, uma loja vazia, um restaurante sem clientes, uma agência sem jobs, uma consultoria sem reuniões de negócios e por aí vai.
Mas há um outro componente “que pega” nas vendas.
O relaxamento.
É natural, depois de uma luta muito intensa, você tirar o pé.
Digo intensa, porque nos últimos anos, tem sido muito difícil para qualquer empresário colocar em prática projetos de investimento, melhorias e em alguns segmentos, inclusive manter as luzes acesas.
Isso atinge as estruturas internas das organizações, uma vez que a volatilidade histórica que estamos atravessando, atinge a todos. A pressão, a instabilidade e a insegurança não ficam restritas ao comando e sim a toda estrutura hierárquica.
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Falhas na estratégia da comunicação corporativa
Quando você está mergulhando de cabeça no seu mercado na busca de novos clientes corporativos, o que você comunica irá resultar em sucesso (muitos leads) ou fracasso (sem leads).
As origens dos problemas mais comuns nessa comunicação e todos rapidamente detectáveis estão geralmente nas seguintes causas:
Oferta ruim.
Gramática, texto, tom, português ruins.
Postura arrogante: Não ficar no lugar do seu cliente.
Texto muito confuso, difuso e prolixo.
Não tocar nos pontos de dor (desafios do seu mercado).
Não falar dos benefícios.
Não ter objetivos claros na comunicação.
Com relação a esse último, os objetivos geralmente estão circunscritos nos seguintes:
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Percepção
Em toda interação com seu mercado, você passa uma imagem, uma percepção.
Quando alguém, entra no seu site, fica com qual dessas percepções? Dá uma nota sincera.
Empresa desestruturada —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Empresa muito estruturada
Não entendi o valor gerado —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Está claro o valor gerado
Está começando agora —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- São muito experientes
Deve ser caro —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Deve valer a pena
Parecem relapsos —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- São muito cuidadosos
Mesma coisa quando quando você envia um e-mail de apresentação. Qual é a nota que você daria às essas percepções por parte do seu mercado?
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Lidando com objeções
Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções.
Na vida e nas vendas lidar com objeções é o principal exercício que nos fortalece.
Quanto mais obstáculos, maior a conquista. Conquista somente o é, se houver oposição e concorrência.
Coisas valiosas apresentam muitos obstáculos no seu entorno. Poucos passam por esses obstáculos. Por isso suas conquistas são valiosas.
Em vendas, as objeções são clássicas, todos que trabalham no ramo as conhecem.
Podem ser obstáculos operacionais, mercadológicos ou mesmo internos/pessoais.
Quando você prospecta, lida corriqueiramente com situações como:
Telefone errado.
Telefone ocupado.
Ramal que não atende.
Musiquinha de espera.
Atendentes arredios.
E-mail não recebidos/lidos/respondidos.
E por aí vai.
Sua área comercial e a teoria das janelas quebradas
Em um experimento nos EUA, deixou-se dois carros idênticos, da mesma marca, modelo e cor, abandonados na rua. Um em bairro violento (Bronx/Nova Iorque) e o outro em um bairro tranquilo (Palo Alto/California).
Dois carros idênticos abandonados e dois bairros com populações muito diferentes.
O carro abandonado no Bronx começou a ser vandalizado em poucas horas. As rodas foram roubadas, depois o motor, os espelhos, o rádio, etc. Levaram tudo o que fosse aproveitável e aquilo que não puderam levar, destruíram.
Enquanto isso, o carro abandonado em Palo Alto manteve-se intacto.
Então os pesquisadores quebraram um vidro desse automóvel, de Palo Alto.
Logo a seguir foi desencadeado o mesmo processo ocorrido no Bronx. Roubo, violência e vandalismo reduziram o veículo à mesma situação daquele deixado no bairro pobre.
Por que o vidro quebrado no carro abandonado num bairro supostamente seguro foi capaz de desencadear todo um processo delituoso?
Evidentemente, não foi devido à pobreza. Trata-se de algo que tem a ver com a psicologia humana e com as relações sociais.
Um vidro quebrado transmite uma ideia de deterioração, de desinteresse, de despreocupação.
Faz quebrar os códigos de convivência, faz supor que a lei encontra-se ausente, que naquele lugar não existem normas ou regras.
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Compradores sérios aguardam a sua ligação
Atualmente alguns aplicativos cavam na internet o e-mail de qualquer pessoa. Não será por falta de e-mails e listas que você não vai vender.
Esse não é o problema.
A grande barreira na execução de seu planejamento comercial está em usar o telefone.
“Como assim telefone? Você diz que para fazer vendas corporativas preciso ligar para as empresas? Em pleno século XXI? Com tanta tecnologia disponível, ainda precisamos do telefone?”
(Ou seja: Que absuuuurdoooo!!)
Essa colocação foi-me feita por um aluno de uma multinacional que muito me honrou com sua presença em um dos meus cursos. Aliás um cara muito gente boa, por sinal.
Mas ele me deu essa “canelada” logo no começo do dia.
Eu perguntei a ele: “Onde você viu que o telefone não é mais usado nas vendas corporativas?”
Aluno: “Na internet, tem um monte de pessoal e softwares que fazem a prospecção sem o uso do telefone.”
Eu: “Bem, na internet você acha de tudo, inclusive como o xamanismo pode trazer seu amor de volta.”
Graças a Deus todo mundo deu risada e salvei o ambiente, porque a peitada foi grande e o cara trabalhava para uma gigante multinacional, conhecida literalmente por todos seres vivos.
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