Nível de energia
Nível de energia.
Ele depende de quatro fatores.
– Atitude mental
– Alimentação
– Sono
– Exercícios físicos
Sempre ouvi e acreditei nisso.
Agora, o que é nível de energia? Nesse caso estamos tratando de disposição para fazer as coisas.
Atualmente, para maioria das coisas que precisamos fazer, não há necessidade de deslocamento e o requerimento de esforço físico é cada vez menor.
Portanto quando falamos em disposição, iremos forçosamente tratar de disposição mental.
É o que mais cansa. Sim, acredite. Pensar cansa.
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De alfaiate à alfaiataria
Eu tive um chefe que me dizia:
“Stavros, precisamos dar uma tacada.”
Tacada no caso era fechar um grande negócio.
Eu era novo e fui na dele. Acreditei que as coisas assim funcionavam e por adaptação fui moldando meus processos comerciais para dar tacadas.
E dei. Muitas. E claro, ganhei bastante dinheiro, o que de fato, somente reforçou a crença.
Mas eu precisava continuar dando tacadas para manter o padrão. E aí começaram os meus problemas.
Tacadas não são replicáveis. É como tentar repetir um gol de placa. Você pode fazer um golaço, ganhar o prêmio Puskás e depois voltar a obscuridade, tentando repetir a tacada que nunca vem.
Já vivi e vi esse filme muitas vezes.
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Produto e oferta
Produto e oferta são duas coisas diferentes.
Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto.
R$ 2.359,00 à vista ou em 12x R$ 190,00 é uma oferta.
Temos dois problemas muito frequentes nas áreas de vendas.
1. Produto e oferta são vistos como únicos
É quando não se tem a cultura de verificar o mercado de forma permanente e tirar sua temperatura quanto ao combo que compete (produto + oferta).
Isso acontece por sucessos passados (“sempre vendemos assim”) que impedem uma nova visão e principalmente a implementação de uma cultura de adaptação.
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Públicos não respondentes
Sempre me intrigou o fato de obter apenas 1 a 3% de conversão de clientes tomando por base uma lista de prospects fria.
Se você começa com uma lista de 100 empresas, depois de finalizar o trabalho de prospecção, obterá ao redor de 3 a 6 leads e 1 a 2 clientes, ou seja, ficam no mínimo 94 empresas contactadas que não têm interesse no produto/serviço.
O que o ocorre com maior frequência é o abandono dessas empresas não interessadas por conta de quatro fatores:
– Você se ocupa com quem mostrou interesse, ou seja, os leads gerados,
– Você se ocupa com o(s) cliente(s) adquirido(s),
– Todo esforço vai para melhorar essa conversão na próxima prospecção e
– Não há sistemas eficientes para lidar com os que não têm interesse.
Essas empresas “não interessadas” têm graus de temperatura, ou seja, esse “não interesse” é relativo.
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Temperatura dos seus públicos
Independentemente daquilo que você quer vender, atualmente há que se considerar a temperatura dos seus públicos.
Públicos frios
– Inconscientes do problema.
Públicos mornos
– Conscientes do problema e da solução.
– Conscientes da solução.
Públicos quentes
– Conscientes do problema e da solução.
– Conscientes da sua empresa.
Friend zone
“Friend zone” ou zona da amizade é um termo popular que refere-se a um situação onde uma pessoa quer um relacionamento romântico, ao contrário da outra que somente quer apenas amizade.
Acontece muito. E pode durar anos de sofrimento.
Analogamente nos negócios corporativos poderíamos ter um termo como “waste zone” ou zona do desperdício onde uma pessoa quer fazer negócios enquanto a outra somente quer passar o tempo, mas simula interesse comercial.
Essa simulação vem em forma de solicitação de propostas, reuniões, apresentações, tudo para iludi-lo que está realmente interessado em comprar o que você tem a oferecer.
Chamo essas pessoas de leads especulativos. Não são especulativos por maldade. É a natureza dos negócios. De toda forma, você precisa evitá-los antes de cair na “waste zone”.
Há muitos sinais que você está nessa zona com algum lead especulativo.
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Os 3 idiomas do mundo corporativo
Quando fiz a o APG – o programa de gestão avançada da Amana-Key, no meu grupo estavam 3 executivos, um era vice-presidente da Porto Seguro, outro diretor operacional da Telefônica e outro um diretor industrial de CESP. Eu na época ocupava a diretoria de mercado leitor da Editora Globo.
O programa é estruturado para incentivar a participação de todos durante as aulas e essa formação de mini grupos tem o propósito de discutir mais profundamente os temas apresentados.
A turma total que eu participei tinha ao redor de 70 pessoas.
Durante os 5 dias do programa eu fiquei imerso, inclusive pernoitando nas acomodações próprias que é oferecido para quem não quer se deslocar, uma vez que o dia começava às 8h sem sala de aula e terminava às 20hs.
Pois bem. Aproveitando, o APG é uma experiência excepcional, um curso totalmente diferenciado, magistralmente conduzido pelos seus criadores Oscar Motomura e pela Deise Fukamati.
Entre os cafés da manhã, nos almoços e jantares além das muitas discussões em grupo, essa diversidade de profissionais colocava à mesa sua forma de pensar, conceitos, modelos, opiniões e principalmente valores.
Agora se formos peneirar os diálogos e sublimar apenas as questões técnicas inerentes das funções de cada um, teremos um modelo bastante aproximado daquilo que chamo de linguagem do executivo.
A partir desse conceito, quero te apresentar esses idiomas de forma que você possa aplicar e ter maiores chances de ser entendido e considerado.
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Felicidade
Felicidade.
Sim, felicidade.
E esse e-mail é longo, como você irá reparar.
Demorei um pouquinho a mais para escrevê-lo. Vai ficar para mim também e para você (pretensão a minha, né?)
Mas já nos considero amigos, a essa altura do campeonato, se você não me chutou para fora da sua caixa postal, então posso te pedir licença e ser piegas um pouco e falar de felicidade com você.
Sim, falarei de felicidade.
Não porque eu seja a pessoa mais feliz do mundo, mas decorridos mais de 50 anos da minha vida, depois de quebrar 4 vezes, passar por um divórcio e perder meu pai muito cedo, posso tentar te contar o que encontrei nos meus estudos e na experiência, em busca de uma vida mais plena e principalmente, sem culpa.
E antes disso também, não usarei as últimas pesquisas dos cientistas que tentam decodificar esse sentimento tão desejado e tão fugaz, para argumentar os motivos de você usar uma lista de tarefas para ser mais feliz, mesmo apresentando algumas fontes.
Mas não há como narrar o que eu penso sem algumas âncoras que me prendem em lugares segurose muitos próximos do que penso ser feliz.
Vamos lá.
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Nível energético e disposição
Nível energético e disposição
Sempre foi um grande desafio para mim, manter o nível de energia e disposição física elevados.
Com o passar dos anos esse nível foi caindo e ainda com a imobilidade – a falsa mobilidade que a internet nos trouxe nos últimos 20 anos – acabei ficando mais parado do que nunca.
Virtualmente você pode fazer sentado, sem mover um passo ou mesmo deitado da sua cama:
– Pagamentos
– Vídeo-conferências e calls
– Estudar
– Compras de supermercado
– Reuniões de trabalho
– Desenvolver projetos
Digo, você pode trabalhar muito sem se deslocar fisicamente.
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