O Tripé da Prospecção
Em prospecção a gente sempre pensa em um tripé: no produto, no target e na metodologia. Os 3 devem andar juntos.
O seu produto, o produto que você vai eleger para a prospecção, para quem você vai oferecer esse produto ou valor desse produto e a metodologia que você aplicará.
Não é possível dissociar esse tripé. Ou seja, trabalhar com um produto para vários públicos com várias metodologias. Ou escolher a metodologia certa para um público bem definido, mas que não entende o valor do seu produto.
Na parte do seu planejamento o produto, o target e a metodologia devem ser vistos como uma forma única, de uma forma única.
O que você deve pensar: qual é o produto, para qual público e qual é a metodologia que eu vou utilizar para captar esses clientes.
Em prospecção é fundamental definir o produto. Qual é o produto e qual a geração de valor desse produto para que possa ser oferecido ao target que a gente vai definir?
É fundamental a gente pensar em um produto que tenha a máxima aceitação possível por parte do mercado e que pela sua experiência você saiba que o valor desse produto é facilmente entendido pelo seu mercado.
Então, a definição do produto é essencial. Sem definir o produto você não pode partir para a segunda parte do planejamento que é definir o público ou target.
Com relação ao produto pense qual é a geração de valor desse produto. O seu público-alvo deve entender qual é o valor que esse produto gera para si mesmo, para esse público, ok?
Pense na seguinte analogia: você precisa vender água para quem tem sede. Você precisa vender água para quem está necessitando da água. Todo cliente ou potencial cliente tem uma janela de oportunidade para a compra, independentemente daquilo que você vende.
Você pode vender um produto de excepcional valor, mas para aquele target ou para aquele público o seu mercado está dominado por algum concorrente, você não conseguirá passar esse valor. Você talvez até consiga passar esse valor, mas o público não irá comprar, porque já está sendo provido por outro fornecedor.
Existem alguns serviços, cuja janela de oportunidade é bastante restrita, bastante estreita. Por exemplo, reformas. Você vai abordar um cliente que não está fazendo reformas então não adianta você passar valor. Ele vai entender o seu valor, mas não vai comprar porque ele não está com a janela de compras aberta. Então, todo o produto e serviço tem que ser passado o valor e você tem que identificar se há necessidade por parte do seu target da compra daquele serviço. Se você for vender água para quem não está com sede, não vai adiantar você convencer essa pessoa. Ele simplesmente não vai comprar.
Ele simplesmente não vai comprar ou se você tentar vender essa água para alguém que está estocado com água em casa que já tem um fornecedor de confiança, ele também não vai comprar.
Então, todo jogo da prospecção começa quando você define claramente qual é o produto, qual é o valor desse produto e que você tem a consciência de que existe uma janela de oportunidade que precisa estar aberta para que esse valor possa permear na cabeça do seu prospect e ele possa considerar a possibilidade de vir a comprar de você.
Muitos prospectores acham que o papel deles é convencer o prospect a comprar. E nada mais errado, porque se você tentar convencer alguém a comprar algo que não precisa provavelmente você perderá muito tempo e energia e se você conseguir, terá um cliente com muita desconfiança.
Então é importante a gente adotar uma metodologia que permite identificar aqueles prospects que necessitam daquilo que você oferece, necessitam do valor do seu produto, do serviço. Essa metodologia é um algoritmo.
É uma linha de produção. Você começa com uma lista de prospects e termina com a qualificação dos melhores. É uma linha onde você terá etapas para executar em lote que te permitem a máxima produtividade para que você obtenha no menor espaço de tempo possível, no melhor nível de energia dedicada, com menor estresse, os melhores leads, os melhores prospects, aqueles que mostraram mais qualificação para comprar o que você oferece.
Então, a metodologia pode ser aplicada para produtos e serviços de forma que você comece com uma lista bem definida de prospects e termine com uma lista bem definida de reais potenciais clientes para comprar.
O jogo começa com a lista de prospects que é a terceira perninha da prospecção. Falamos de produto, falamos de metodologia e vamos falar da lista de prospects.
Essa lista é fundamental para que você comece sua prospecção. Você vai identificar quais são os clientes ou potenciais clientes que podem enxergar com mais facilidade o valor do seu produto.
Pense assim: se você tivesse um auditório com 100 pessoas para convidar quem você gostaria que sentasse nas cadeiras? Quem você gostaria de ter.…para quem você gostaria de explicar o seu produto, o valor do seu produto?
Quais são as empresas? Que tipos de empresas? Onde ficam localizadas? Qual é a função da pessoa que você gostaria de convidar? São diretores, são gerentes? São empresas médias, pequenas? São localizadas em São Paulo, no Rio, no Brasil, no mundo?
Efetivamente a definição do target é eleger dentro de todas as possibilidades quais são as empresas, o porte das empresas e as pessoas, a função, o cargo dessas pessoas que você gostaria de abordar para oferecer o seu produto ou serviço. Pense qual mercado entenderá melhor o valor do seu produto. Não pense, por enquanto, em concorrência, mas pense assim, qual é o segmento de mercado, qual é o público que vai valorizar, que tem chance de valorizar melhor aquilo que eu ofereço.
E a partir daí você começa a construir a sua lista de prospects.
Definimos o tripé da prospecção que anda junto, certo? A prospecção anda com 3 perninhas. Primeiro qual é o produto e o valor que ele gera. Segundo a metodologia que você vai aplicar. Terceiro para qual público.
Bom, a partir do momento que você definiu o público que vai receber o valor do seu produto, a proposta de valor do seu produto, vamos falar da abordagem. Como faremos esta passagem do valor do seu produto para o público mais propício a entender o valor do seu produto através da metodologia de prospecção, ou seja, o que você falará vai resultar no sucesso ou no insucesso da sua prospecção. Mas esse é um tópico para o próximo vídeo.
