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Um empreendedor com muita estratégia

Você assistiu ao filme “Walt Antes do Mickey” que conta a história de Walt Disney, antes da fama? E o filme “Fome de Poder” que conta como o McDonald’s tornou-se o que é?

Tem muitos filmes inspiradores conhecidos como esses (“À Procura da Felicidade”, “Jobs”, “Joy, O Nome do Sucesso” são mais alguns excelentes) que nos passam exemplos de superação.

É o empreendedorismo em sua essência: Um sonho, muito vigor e capacidade de lidar com obstáculos sem desistir.

Nesse final de semana me deparei com um livro que trata do empreendedorismo sob um outro ângulo, o da estratégia: “Eu, S.A.” de Gene Simmons.

Na capa está escrito: “Construa um exército de um homem só, liberte seu deus interior (do rock) e vença na vida e nos negócios.”

“Construa um exército de um homem só.” Creio que essa seja a melhor descrição do empreendedor: Ser o general e o soldado. Pensar e fazer. Planejar e lutar.

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Medindo e escalando

Tenho a mania de medir muitas coisas:

– Peso corporal
– Calorias consumidas
– Audiência nas páginas da PaP Solutions
– Aberturas e clicks em campanhas de e-mails
– Impressão, custo, clicks e opt-ins em campanhas no Facebook
– Orçamento Vs Realizado na execução do caixa.
– Ligações de prospecção realizados por dia e call de qualificação
– E outros, todos os dias são monitorados.

Mais do que saber se estou mais perto ou mais longe do que a meta, mais do que me ajudar a ter mais foco (pois centrando minha atenção nos números, penso em como melhorá-los), medir significa aprender a persistir.

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Críticas

Certa vez um aluno me perguntou:

“Como lidar com as críticas e os haters quando produzimos muito conteúdo?”

Ignore-as. Argumentos:

Gandhi foi criticado, Nosso Senhor Jesus, Madre Teresa de Calcutá, Chico Xavier. Você não será?
Se você responder às críticas, abrirá uma guerra. Você tem tempo para ficar argumentando com pessoas e assuntos que não te levarão a nada?
Ignorar uma crítica tem dois efeitos: Primeiro você economiza seu tempo e mantém sua distribuição energética naquilo que agrega valor para você e para suas pessoas. Segundo: Você não se adrenala. Sabe adrenalina, que jorra quando discutimos com alguém? Pois é, esse estado te exauri.
Método: Ancoragem e disrupção. Você ancora em seu auto-controle, por 10 a 20 segundos e não reage. Disrupção, significa quebrar um padrão esperado. É sua chance de deixar seu crítico no vácuo e ele parar de te encher o saco.
Vamos um pouco mais a fundo no tema.

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Perguntas e respostas em vendas

1 – Como eu cobro a resposta de um lead que me pediu uma proposta?

Não cobra. Esse é um tipo de insistência que reduzirá sua imagem perante o lead.

Envie uma vez por semana e-mails que contenham valor, dicas, notícias da sua empresa etc encerrando os seus textos normalmente, sem incluir “estamos à disposição” nem “no aguardo de evoluirmos etc e tal”.

2 – Eu deixo algum material na empresa que irei visitar?

Deixa seu cartão. Se sua empresa possui um folder institucional isso elevará sua imagem. Se tiver um livro ou um brinde é bom também. Mas nada disso irá substituir um bom e organizado processo de conversão.

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Uma ferramenta humilde

Como empreendedor me vejo dedicando meu tempo em quatro frentes:

Estudar, criar produtos, promovê-los e acompanhar projetos de clientes da empresa.

Em Junho de 2017, decidi criar 12 cursos práticos, todos na área de captação de clientes, um por mês.

O primeiro é o Sistema de Follow Ups, que você pode plugar a qualquer carteira de clientes, ex-clientes ou mesmo prospects que ele faz o serviço automático de mantê-los aquecidos enquanto segmenta sua lista para você realmente se dedicar aos mais “quentes”.

Montar esse curso e colocar o sistema de pé não é o maior desafio.

Promovê-lo, sim.

Aqui na empresa usamos basicamente 3 canais para gerar leads:

Prospecção (cold calls), E-mail marketing e Facebook Ads.

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Encurtando caminhos com sabedoria

O curso de “Marketing Direto: A Vida Digital” da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) reúne os professores do curso de especialização da ABEMD (Associação Brasileira de Marketing Direto).

Todos têm uma mesma característica: Eles são daquele time que “Ensina quem faz”.

Quando o Fábio Adiron (meu coordenador nos cursos) me convidou para dar aula primeiramente na ABEMD, eu nunca tinha me imaginado ensinando as pessoas a respeito daquilo que ainda aprendo todos os dias, pelo estudo e prática: as vendas corporativas.

Mas estava justamente aí o ponto chave de tudo.
Os alunos interessados em conhecer as melhores práticas até o momento, teriam um enorme ganho ao conhecer os modelos mais eficientes explicados por alguém que efetivamente aplica aquilo que ensina e que passou por muitas experiências no mundo real.

Depois veio o convite para dar aula na ESPM, com um modelo de ensino que permite que profissionais de todo país estejam online, ao vivo, na tela do meu computador. Mas esse não é o ponto.

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A pílula da “desinteligência”

A inteligência e a intelectualidade são muito desejadas.

Ser inteligente é uma dádiva. Assim como saber pintar, cantar, dançar etc

Será?

Em vendas há uma máxima que diz quem leva o pedido não é o mais inteligente, é o mais insistente. Nunca acreditei nisso.

Para mim, quem leva o pedido é aquele que bate em mercados compradores. Quem traz os peixes é aquele que joga sua rede onde tem cardumes. Que caça é aquele que visita a planície dos búfalos etc.

Por mais inteligente que você seja ou mais insistente, não conseguirá vender o suficiente se você prega no deserto ou mesmo se você chegou tarde e todo mundo já levou a caça embora.

Você precisa pensar no como vai conquistar clientes. Onde eles estão e como irá capturá-los (e esse “como” está no seu produto, mas falo disso em outra ocasião).

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Escalada de Valor

Escalada de valor é uma estratégia de produto que você pode usar em praticamente qualquer tipo de negócio.

Trata-se de elaborar 3 a 5 produtos (ou serviços), com benefícios crescentes ou correlatos e usá-los ao longo do ciclo de vida do cliente na sua empresa para ampliar ao máximo o valor provido e por consequência suas vendas.

Primeiro benefício para sua empresa: Mais vendas por cliente, ao longo do tempo.

Segundo benefício: Mais fácil de entrar em clientes novos.

Veja alguns exemplos, desse que denomino de funil do cliente e os produtos de escalada de valor

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5 erros a evitar na hora de emitir sua proposta comercial

A gente tinha uma piada interna aqui na empresa que era assim: “Quer que uma pessoa suma da sua vida? Basta emitir uma proposta comercial para ela.”

Isso porque, aqui no Brasil, é cultural revelar preços e condições, somente em uma proposta formal.

Até aí ok.

O problema é que a proposta comercial em vez de fazer apenas seu papel de formalização, passou a ser considerada peça de revelação de condições e aí que vem os erros que causam sua baixa conversão.

Vamos a eles, são cinco os principais.

1. Estar com preços desalinhados

Isso acontece quando o valor do seu produto/serviço é revelado somente na proposta e causa surpresa pois o lead não fazia a menor ideia do que custa te contratar ou comprar os seus produtos.

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