Vendas B2B e Redes Sociais
Seguem as principais perguntas (e minhas respostas) referentes às redes sociais, que alunos e clientes me fazem durante os cursos, palestras e mentorias referentes à captação de clientes corporativos.
1. Posso enviar uma mensagem de abordagem via Whatsapp para um número particular?
Não. Você representa uma empresa e seu potencial cliente representa outra. Fazer o primeiro contato via Whatsapp, sem nenhuma referência, passa duas mensagens que aniquilam sua imagem e as possibilidades de você avançar:
- Falta de estrutura comercial: Se a empresa-alvo possui canais de recepção de potenciais fornecedores como telefone e e-mail e você pula tudo isso e aborda via mensagem particular, mostra que sua estrutura comercial é precária.
- Desespero: A precariedade da abordagem denota que você está desesperado por clientes.
2. Se eu não consigo falar com uma pessoa, posso contatá-la via Linkedin?
Sim. Abra a mensagem com um breve relato de sua tentativa de abordar a pessoa em seu ambiente profissional. E seja breve no propósito de sua mensagem. Diga o que você quer e qual é o benefício potencial para o outro lado.
3. É para adicionar em minha rede de contatos todo mundo que quero abordar para vender?
Não. Todo mundo que receberá seu convite de inclusão, saberá o que você pretende. Das duas uma: Vender ou emprego. Salvo se você der um motivo plausível, não fique adicionando estranhos em sua rede social.
4. Não tenho o telefone fixo de uma pessoa, posso ligar no celular ou enviar uma mensagem via Whatsapp?
Não. Você precisa do telefone fixo de uma empresa e ligar solicitando para falar com essa pessoa. Se não conseguir, tente contato via Linkedin. Esqueça o Whatsapp pessoal.
5. Peço para adicionar meus contatos no Facebook?
Não. Salvo se já são amigos ou colegas próximos ou se já estão fazendo negócios e houver alguma afinidade pessoal. Mas não recomendo solicitar a inclusão de estranhos, muito menos com motivação comercial. Não pega bem para a imagem da sua empresa.
6. Qual é a melhor forma de utilizar as redes sociais para vender no modelo B2B?
- Peça referências e indicações aos seus contatos (via inbox, mensagens particulares). Diga um “Oi” e explique que está expandindo sua linha de produção/serviços e gostaria de ampliar seus horizontes e que toda indicação é bem vinda. Explique seus diferenciais e porque os amigos dos seus amigos irão potencialmente se beneficiar com esse contato.
- Exporte os nomes e e-mails dos contatos do Linkedin, monte uma mensagem de boas vindas e diga que irá ocasionalmente enviar alguns artigos de sua autoria para a caixa postal (e-mail) dos seus contatos. Dê a opção de “sair da lista”. Assim que não quiser mais receber, sai do seu mailing list, mas continua em sua rede social.
- Poste artigos interessantes que ajudem seu público alvo. Contribua com seu mercado positiva e pró-ativamente. Isso elevará sua notoriedade com especialista na sua área, o que é ótimo para os negócios.
7. Trabalho para uma organização. Poderei postar em seu nome e divulgar ações da empresa?
Não sem antes falar com o dono da empresa ou pelo responsável pela comunicação. Diga o que pretende, com qual frequência, onde postará e que tipo de mensagens.
Mesmo a mais inocente imagem/vídeo do almoço da equipe pode comprometer a coesão da imagem que uma empresa planeja passar para o mercado. Lembre-se, você trabalha para uma empresa que tem dono e esse decide o que deve ou não ser postado da sua empresa. Se ele liberar tudo, ok. Mas não creio que seja o caso, na maioria das vezes.
8. Sou o dono do meu negócio. Posso divulgar minha empresa nas redes sociais?
Sim e deve. Muito. O mais importante aqui é a regularidade e consistência (como, aliás, em tudo). Procure centrar suas mensagens nos benefícios alcançados pelos seus clientes.
Melhores práticas: Anúncios no Facebook, Instagram, Linkedin, Youtube, posts de artigos com sua autoria, publicação de eventos da sua empresa que tenham interesse público, lançamentos e ofertas.
Lembre-se da coesão das suas mensagens. Todas devem convergir em elevar a percepção de especialista (no seu ramo) e reforçar essa imagem.
9. Resumo.
Redes sociais podem alavancar seu negócio desde que você efetivamente dedique um bom tempo criando conteúdo de valor e poste com regularidade, pelo menos 1 vez por semana, ideal é diariamente.
Tudo que você comunica deve ter o mesmo objetivo: Apoiar seu potencial mercado e se posicionar com uma opção viável para aqueles que necessitam de seus produtos e serviços.
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Stavros Frangoulidis | CEO
