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Métricas de vendas | 5 perguntas e respostas

1. Quais as principais métricas de um planejamento de vendas:

– Visitas na sua página de vendas por produto e custo por visitante único
– Leads gerados (formulário e telefone inbound) e custo por lead
– Leads convertidos e custo por lead convertido
– Clientes ativos por produto
– Faturamento por produto e ticket médio por transação
– Tempo médio do cliente ativo e CLV (customer lifetime value)
– Fidelização (quantos clientes estão no quadrante de alta frequência, alto valor e recência)
– Clientes novos (quantos clientes estão oxigenando a carteira no período)
– Margem de contribuição de cada produto ou linha de produtos (qto deixa no caixa depois das despesas diretas de manufatura e entrega)
– Custo variável da operação comercial (comissões, despesas etc)
– Custo fixo da operação comercial (pessoal de vendas, agência etc)
– Custo fixo da empresa pró-rata para vendas

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Legados da palmatória

Meus primeiros anos na escola foram em Atenas na Grécia.

Entrei para o primário com cinco anos de idade e lembro como se fosse hoje, minha mãe me deixando na porta da escola e dentro, já no pátio, dezenas de crianças brincando, correndo, tinha uns dois triciclos também… e enfim, muita alegria de criança.

Minhas irmãs já tinham estudado na mesma escola e eu conhecia bem as histórias com os professores severos e outros mais bonzinhos, mas uma coisa era certa, não só nessa escola e sim no sistema educacional grego como um todo: Havia a palmatória.

Era normal apanhar em sala de aula, no pátio e onde quer que fosse.

Hoje escrevendo isso me parece absurdo, mas quando você cresce dentro de uma cultura que tem algumas coisas desse tipo dentro e fora de casa, você não tem condição de julgar, uma vez que faz parte e como criança, só fui saber que isso somente acontecia na Grécia, quando voltamos para o Brasil em 74.

Eu sou brasileiro, nasci em São Paulo, sou filho de imigrantes gregos, que decidiram retornar para a Grécia quando eu tinha 2 anos de idade. Assim morei na Grécia dos meus 2 aos 10 anos de idade e lá me alfabetizei.

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Checklist de uma campanha de prospecção B2B

Antes de começar sua campanha verifique se completou todo checklist a seguir:

1. Definido o produto de entrada

– O produto é fácil de explicar e curto de expor
– Benefício principal (promessa) estabelecido
– Premissas validadas
– Análise concorrencial realizada
– Ofertas criadas
– Apresentação montada

2. Definido o target

– Definido o perfil de empresas: Segmentos, porte e localização
– Definido o perfil do interlocutor: Senioridade e departamento

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5 perguntas e suas respostas sobre scripts de vendas

1. O que são exatamente os scripts de vendas?

São roteiros e seus conteúdos para comunicar-se com seu potencial mercado com objetivo de passar para o mesmo os benefícios do seu produto e serviço ampliando sua consciência e reduzindo as barreiras para uma possível aquisição.

Os scripts são o resultado de sua comunicação ao mercado e vão em todas as peças de comunicação de marketing:

– Site corporativo
– Landing pages
– Material de apresentação em PDF
– E-mails de prospecção
– E-mails de relacionamento
– Proposta comercial
– Anúncios no Facebook, Adwords, Linkedin e outros

Os scripts são usados em ligações de prospecção, em atendimento aos leads e também em reuniões presenciais de apresentação de produtos.

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Promessas e premissas

Premissa é uma tese geralmente aceita. É uma ideia de qual se parte para concatenar um raciocínio que desemboque em uma tese aceita.

Por outro lado, promessa é o valor que seu produto entrega.

Em prospecção, primeiro vem as premissas, depois as promessas.

O erro que se comete muito é fazer promessas e esquecer das premissas.

Outro erro é ter promessas muito abertas e genéricas. São pouco críveis.

Outro erro é quando as premissas são impregnadas de “como” e portanto não apoiam a promessa, apesar de parecer o contrário.

Vamos lá.

Vou te dar um exemplo real.

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Somatória

Sigma é uma letra grega, Σ. Analogicamente, é o S da língua portuguesa.

Em matemática, o Sigma simboliza a somatória de fatores e é usado em cálculos onde há uma definição dos componentes da soma.

O Sigma é sempre maior que seus componentes. Extrapolando, o Sigma representa acúmulo, agregação, aumento, produção, resultado.

Longe do campo matemático, o Sigma é a somatória organizada, previsível de esforços para se agregar em um único valor maior que por fim representa o esforço seus componentes.

Sigma talvez seja um dos mais poderosos símbolos da produtividade.

Mostre-me seus números e te direi quais os sigmas que remam a seu favor e quais contra. E qual o seu tamanho.

Quando abrimos o saldo de qualquer coisa que se meça, o que vemos lá, é um número. É o simples cálculo das entradas e saídas.

Simples também é o cálculo do que você fez para que essa entrada seja cada vez maior e a saída cada vez menor.

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Tempo

No mundo corporativo, o tempo mais valioso é aquele no qual você conecta o valor daquilo que gera com o mais propício segmento de mercado. Todo o resto é, em tese, ofensor.

Portanto a máxima é dedicar o maior tempo possível interagindo com o seu melhor público.

Falamos de tempo…

Mais do que entender o tempo, é saber usá-lo para o nosso bem e de quem nos cerca.

Há muitos senhores dentro da gente querendo um pedacinho deste que é o mais incompreensível ativo que dispomos, o tempo.

Há a criança que pede por diversão. Há o adulto que pede por reflexão. O marido, a esposa, o pai, o empresário, o esportista, enfim, os papéis que desempenhamos na vida, somente são papéis porque contam com um pedaço do nosso tempo.

De toda forma, a noção do tempo é algo universal. Um segundo, outro segundo, segundo seguinte e o presente vai se esvaindo na própria percepção do agora, um dos filhos do tempo, irmão mais novo do passado e mais velho que o futuro. Todos imaginários, mas universais, assim como a ideia do infinito.

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Como se livrar do cinismo

Depoimento de um amigo, ator profissional:

“Ao longo dos anos, muitas pessoas me diziam que eu era um cínico inveterado.

E que o cinismo era algo que pessoas inteligentes adotavam. Eu atribuía o meu cinismo ao um crônico mal humor que comigo insiste em conviver.

Fato é que eu quase sempre tinha uma perspectiva negativa das coisas e de tudo que acontecesse à minha volta.

Felizmente, eu consegui me livrar disso.

Meu cinismo era tão evidente, que quando um professor de teatro, no ginásio, me escalou para ser o um velho reclamão da vida, numa peça para o Natal, meus colegas disseram que tinha sido a escolha perfeita.

Tudo o que eu lia sobre o pensamento positivo tinha pouco efeito sobre mim. Aliás, eu achava essa coisa de pensar positivo a coisa mais babaca do mundo.”

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Lidando bem com as rejeições

Uma pequena minoria consegue.

Fato é que aqueles que competem e aguentam o tranco dos nãos, nos negócios e na vida, conseguem chegar bem mais próximos de seus objetivos.

Quando eu tinha 30 anos de idade assumi o desafio de conquistar clientes, no caso corretores de seguros, para uma pequena seguradora que me empregou.

Fiquei 3 anos literalmente na rua, em um Go To Market insano buscando convencer os melhores corretores de seguros a desovarem sua produção na desconhecida seguradora com a qual eu trabalhava.

Durante a caminhada eu fui modelando os melhores modelos mentais para aguentar a rejeição.

Ouvia coisas do tipo:

“Nunca ouvi falar da sua seguradora.”

“Meus clientes somente trabalham com seguradoras de primeira linha.”

“Vocês pagam sinistro em dia?”

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