Bolhas de realidade
“Eu estou certo, você está errado. O que menos importa nesse caso são os fatos e evidências. Contanto que eu acredite estar certo, estou certo.”
Esta é uma convicção clássica tão natural de todos nós.
Vivemos, cada um, em uma “bolha de realidade” particular, específica e mutável.
Vamos explorar este conceito.
Uma “bolha de realidade” é um conjunto de suposições (modelos mentais) sobre a qualidade das experiências de uma pessoa, ou seja, é a crença em suposições sobre a verdadeira natureza das coisas.
Uma vez acreditando nas crenças que temos para explicar o mundo, iremos nos ater a elas.
Uma mudança requer que outro conjunto de convicções substitua o existente. É quando um modelo mental é substituído por outro.
Sempre utilizamos modelos mentais para encarar o mundo lá fora.
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O que você dirá na sua primeira abordagem
Monitoro muitas operações de prospecção corporativa e geralmente me deparo com excelentes profissionais que executam seu trabalho com primazia.
Eu percebo isso pela naturalidade com que fazem as abordagens, fluindo de uma ligação à outra sempre com ânimo renovado e com técnica apurada.
Um dos pontos cruciais na prospecção por telefone é a primeira abordagem e o que é dito.
Quando você fizer uma ligação para o prospect e falar seu primeiro “Alô”, ele vai querer saber o motivo da sua ligação.
Você estará interrompendo um prospect para tentar conversar com ele.
Imediatamente, na cabeça desse prospect, corre a dúvida:
“Bom, o que é que esse cara quer? O que ele quer falar comigo? Ele quer vender?”
Ele pensa assim: “Você está ligando porquê? Você é mais um que quer vender? Se for, entra na fila!”
A qualquer sinal de que se trata de uma tentativa de venda, automaticamente são ligados os botões de saída para encerrar a conversa.
E geralmente o que o prospect tenta dizer nesse momento é: “Mande-me o seu material que eu vou dar uma olhada e te dou um retorno.”
E esse retorno nunca vem.
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Campanhas no facebook
Há 10 meses, eu comecei a medir o seguinte das campanhas no Facebook Ads, para promover meu curso Prospectando Clientes Corporativos.
– Total de impressões (quantas vezes o anúncio foi impresso na timeline das pessoas)
– Total de cliques para a página externa (quantos cliques obtive por dia que levaram as pessoas à página de vendas)
– Leads gerados (Quantas pessoas efetivamente fizeram a pré-inscrição)
– Custo por 1000 impressões (Reais investidos para ter mil exibições do anúncio)
– Custo por clique (Reais investidos para se obter um clique)
– Custo por lead gerado (reais investidos para obter um pré-inscrito)
Desde então, todos os dias sem exceção, meço esses dados e os anoto em uma planilha.
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Como tratar quem te procura para vender algo
O telefone toca incessantemente. É a quinta vez que aparece esse número.
– Alô…
– Alô, boa tarde! Gostaria de falar com o responsável pela família por favor?
– Sim, sou eu. Pois não…
– O senhor teria 2 minutinhos para eu apresentar a Odonto X que com R$ “quase-nada” cobre 250 procedimentos dentários para toda sua família?
Eu estava ocupado, no meio de uma tarefa importante e urgente.
A promessa do vendedor tinha valor, era interessante, mas eu não tinha cabeça para nada naquele momento.
Aí eu lembrei de um colega de trabalho que tinha um procedimento muito bom para lidar com vendedores.
Vamos lá.
Regras para lidar com abordagens
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“Não suporto críticas”
Outro dia estava assistindo a um vídeo de um filósofo proferindo uma palestra sobre temas importantes como afeto, reconhecimento e sobre a nossa sociedade atual, tão conectada e ao mesmo tempo tão solitária.
Nos comentários do mesmo vídeo havia algumas críticas, inclusive em vídeos que estavam de alguma forma combatendo as ideias desse filósofo.
Fui mergulhando nos debates até que me deparei com um vídeo de 45 minutos feito especialmente por esse filósofo para combater às críticas que tinha recebido de uma determinada pessoa, mas com ira e xingamentos.
E nos comentários, uma inundação de pessoas se maltratando nos pólos da discussão.
Conclusão.
Duas.
1. Até um filósofo erudito não suporta críticas.
2. Há um tipo de gene humano que predomina em pessoas que se ofendem profundamente com a opinião alheia. Chamo esse de gene ofendidinho.
Baixas vendas e suas causas
Antes de mais nada, vamos alinhar a terminologia.
Prospect é uma pessoa que pode se tornar um lead.
Lead é uma pessoa que mostra interesse em conhecer melhor e adquirir os produtos e serviços da sua empresa.
Cliente é uma pessoa ou empresa que compra o que você vende.
Todo cliente, antes de ser cliente, foi lead.
Prospecção é o processo pró-ativo, pelo qual se define o perfil do prospect ideal e após a abordagem (passagem do valor gerado pela sua oferta), esse prospect pode virar um lead.
Conversão de clientes é um processo onde, através de informações de “aquecimento” distribuídas por diversos canais, o lead forma convicção e adquire a solução da sua empresa, tornando-se cliente.
Alinhada a terminologia vamos aos desafios.
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Pesquisa sobre marketing de conteúdo
Esses dias conduzi um Webinar a respeito de marketing de relacionamento corporativo.
Antes do webinar fizemos 5 perguntas para os participantes. Estavam 56 pessoas na sala.
Você gostaria de aprimorar sua gestão de listas de contatos?
Sim – 100%
Não – 0%
Você gostaria de automatizar o processo de relacionamento com os seus públicos?
Sim – 100%
Não – 0%
Você tem dificuldade em gerar conteúdo para o seu marketing de relacionamento?
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Antes das ferramentas de trabalho
Suponhamos que alguém te contrate com um salário dos sonhos.
Contrato de um ano, com elevadíssima multa de rescisão, ou seja, por um ano você está garantido no emprego o qual, em termos de salário, é o emprego dos sonhos.
Local de trabalho: Livre.
Sua missão: Conseguir 20 clientes corporativos para o seu empregador, em 12 meses.
Produto: Serviços de consultoria em serviços de marketing e vendas.
Valor dos contratos: a partir de R$ 100 mil (ano).
Perfil de cliente (target): pequena para médio porte, com faturamento anual acima dos R$10 milhões.
A empresa oferece:
– Carro, incluso combustível, manutenção, seguros e taxas.
– Celular com pagamento integral da conta.
– Despesas comerciais para almoços, viagens, eventos e brindes.
– Um assistente fixo para auxiliar no trabalho de agendamento e outras tarefas administrativas.
Sun Tzu “A Arte da Guerra”
Quando li Sun Tzu “A Arte da Guerra”, há mais de três décadas, percebi que teria que fazer um resumo e tentar absorver ao máximo seus ensinamentos.
Naquela época eu estava usando muito o método de mindmapping, um método criado por Tony Buzan para tomar notas e estudar.
Eu tinha um bom punhado, uns 10, de mindmaps deste livro.
E os levava comigo para cima e para baixo em uma pastinha.
Depois comprei todas as variações deste livro, até um muito raro, em forma de quadrinhos.
A Arte da Guerra é um dos maiores tratados de estratégia de todos os tempos.
“O verdadeiro objetivo da Guerra é a Paz”, diz o autor.
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