Mito da segurança
Recentemente eu comecei a arrumar meus livros e me deparei com o curso de marketing de Dan Kennedy.
Deparei-me com uma das coisas que nunca mais esqueci e que me fez sempre buscar melhorar não importa o quanto as coisas estão indo mal ou bem.
Reli uma dessas partes que para mim se tornou uma crença desde então e que dura até hoje.
Falava sobre a falácia da segurança.
Segurança pessoal, financeira, nos negócios, enfim, simplesmente não existe.
Falava dos ataques de 11 de setembro de 2001, das guerras mundiais e me remeteu à queda de grandes impérios como o grego com Alexandre o Grande, o romano, bizantino, e tantos outros que ruíram ao longo da história.
Ele então relata para os mundo dos negócios:
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Código implícito
Aqui no Brasil, diferente dos Estados Unidos, não há tolerância com a arrogância nos negócios.
Lá é normal uma pessoa se vangloriar dos seus sucessos, ostentar suas conquistas e posicionar-se como um vencedor.
Aqui, se você fizer isso, é trucidado.
Então temos por aqui um código implícito que pouco tem a ver com aquilo que lemos nos livros de vendas e vemos nos filmes que tratam de negócios.
Algumas diferenças entre as duas culturas.
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Aproximando seus contatos corporativos
Em vendas usamos a frase “Follow Up” para dizer “acompanhamento de um processo após a execução de uma etapa.”
Por exemplo:
Você emitiu uma proposta e aguarda por um retorno. Toda ação que você fizer, desde perguntar como está o processo decisório até enviar um e-mail com dicas complementares sobre aquilo que você vende, chamamos de follow up.
Você fez o follow daquela proposta? (Você deu prosseguimento, acompanhou o assunto daquela proposta emitida, como ficou?)
Outro exemplo é quando você agenda uma reunião e precisa organizar os próximos passos com ações que levem a oportunidade para um fechamento. Essas ações posteriores nós chamamos de follow ups.
Como ficou o follow daquela reunião? (Quais os próximos passos daquela reunião? O que será feito?)
Em processos de vendas corporativas, a grande maioria das situações de potencial negócio, não concluirá em vendas nos estágios iniciais.
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Prospecção
Prospectar.
A origem da palavra vem do latim prospicere, “olhar à frente, enxergar adiante”, de pro-, à frente”, mais specere, “ver”.
Segundo o dicionário Michaelis prospectar é:
– Conjunto de técnicas de exploração de uma determinada área, em busca de jazidas minerais, água, petróleo e materiais apropriados ao aproveitamento de energia atômica.
– Estratégia no processo de marketing em que os vendedores de um produto ou serviço procuram identificar clientes em potencial.
– Análise profunda ou sondagem de algo, como, por exemplo, dos sentimentos ou pensamentos de alguém.
Em marketing prospectar é:
– Identificar o perfil da pessoa que você quer se aproximar
– Montar uma lista de pessoas com esse perfil
– Engajar essas pessoas à sua causa através de uma abordagem pró-ativa e aguda
– Qualificar (separar quem efetivamente tem reais chances de engajar)
Extrapolando, essas mesmas técnicas de prospecção são usadas para quase todas as situações que você precisa engajar alguém qualificado.
– Se você precisa de bons clientes precisará prospectar.
– Se você precisa de um novo emprego precisará prospectar.
– Se você quer uma nova namorada precisará prospectar.
– Se você precisar de um médico especialista, precisará prospectar.
Leads especulativos
– Só vou dar uma olhadinha. Só quero saber o preço..
Oh não… já me via ficando meia hora em pé esperando minha mulher pedir por sapatos na loja, perguntar o preço, ver, perguntar por cores e com risco de comprar o que significava mais 15 a 20 minutos na loja de sapatos!
– Um minutinho, diz a vendedora.
Ela foi até o caixa pediu licença à colega para mexer no micro e depois de alguns intermináveis minutos disse:
– 149,90. Quer olhar outras cores? Tenho o modelo novo também..
(não, não, não..)
– Ah obrigada, eu volto outra hora e vejo com calma porque com ele aqui comigo, é impossível.
Ok, tirando de lado minha quase esquizofrênica falta de paciência para compras vamos nos ater ao seguinte:
A loja não expõe o preço porque deve vender mais ampliando a experiência de compra do consumidor antes de revelar o preço.
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Ações repetitivas
Quando um ator decora centenas de páginas.
Quando um escritor digita milhares de palavras para suas falas.
Quando um escultor fica horas talhando sua arte.
Quando um pintor dedica anos em seu quadro.
Quando um cientista fica 14 horas todos os dias em laboratório medindo e fazendo testes.
Um dentista fica 12 horas diárias meticulosamente dedicado em talhar milímetros em nossos dentes.
Um advogado que lê centenas de páginas de processos.
Um estudante que dedica incontáveis horas aos livros.
Um programador que passa noites tentando montar um código funcional
Um religioso que se debruça em uma vida inteira para as escrituras sagradas.
Todos têm ações repetitivas. Muitas vezes, se pegam em um tédio permanente de fazer a mesma coisa, anos a fio.
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Fábio Adiron
A reunião tinha acabado e novo CEO bateu o martelo para o nosso projeto de relacionamento com sua base de 100 mil clientes.
Problema: Nós não tínhamos nenhuma experiência com relacionamento B2C para o varejo.
Seria nosso primeiro projeto de marketing direto e fidelização voltado ao consumidor final.
Como de costume recorri ao Fábio Adiron.
– Stavros, faça o RFV na base deles e consolide em alguns poucos quadrantes de forma que você altere a comunicação conforme o grau de fidelidade do cliente.
Essa frase proferida no andar de cima da Starbucks, no conjunto Kinoplex no Itaim Bibi em São Paulo, possibilitou um aumento de 38% no ticket médio dessa empresa de varejo em um ano, mantidas praticamente intactas as outras variáveis (mix de produtos, preços, mídia etc).
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114 anos
– Pergunta!
– Pois não.
– Como mudar a cultura de uma empresa?
– Na base da pancada e trocando pessoas, respondi.
(silêncio).
Estávamos em sala, 20 pessoas, alunos e staff, do meu curso de Conversão de Clientes.
A resposta foi como uma flechada.
Quem me perguntou foi o dono de uma empresa que tinha acabado de fazer 114 anos de existência.
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Desejo e necessidade
Estava no elevador quando vejo entrando uma figura conhecida de há muito tempo.
“Não acredito! Ronaaaaldo!”
“Stavros, cara, como está você?”
Éramos amigos desde 2009, ele como gerente comercial de um dos maiores grupos educacionais, a Estácio e eu tinha acabado de voltar à PaP depois de trabalhar por quase 3 anos para Editora Globo.
Não nos víamos há muitos anos, portanto.
“Como estão as coisas meu chapa?! O que anda fazendo por aqui?” Perguntou-me ele.
“Estou em tratativas para prestar serviços para X. Você está trabalhando aqui?”
“Sim amigo, desde 2015. Estou na controladoria.”
“E como é que está?”
“Vamos tomar um café? Você tem tempo?” Convidou-me ele.
A história era a seguinte:
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