Perguntas e respostas em vendas
1 – Como eu cobro a resposta de um lead que me pediu uma proposta?
Não cobra. Esse é um tipo de insistência que reduzirá sua imagem perante o lead.
Envie uma vez por semana e-mails que contenham valor, dicas, notícias da sua empresa etc encerrando os seus textos normalmente, sem incluir “estamos à disposição” nem “no aguardo de evoluirmos etc e tal”.
2 – Eu deixo algum material na empresa que irei visitar?
Deixa seu cartão. Se sua empresa possui um folder institucional isso elevará sua imagem. Se tiver um livro ou um brinde é bom também. Mas nada disso irá substituir um bom e organizado processo de conversão.
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Uma ferramenta humilde
Como empreendedor me vejo dedicando meu tempo em quatro frentes:
Estudar, criar produtos, promovê-los e acompanhar projetos de clientes da empresa.
Em Junho de 2017, decidi criar 12 cursos práticos, todos na área de captação de clientes, um por mês.
O primeiro é o Sistema de Follow Ups, que você pode plugar a qualquer carteira de clientes, ex-clientes ou mesmo prospects que ele faz o serviço automático de mantê-los aquecidos enquanto segmenta sua lista para você realmente se dedicar aos mais “quentes”.
Montar esse curso e colocar o sistema de pé não é o maior desafio.
Promovê-lo, sim.
Aqui na empresa usamos basicamente 3 canais para gerar leads:
Prospecção (cold calls), E-mail marketing e Facebook Ads.
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Encurtando caminhos com sabedoria
O curso de “Marketing Direto: A Vida Digital” da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) reúne os professores do curso de especialização da ABEMD (Associação Brasileira de Marketing Direto).
Todos têm uma mesma característica: Eles são daquele time que “Ensina quem faz”.
Quando o Fábio Adiron (meu coordenador nos cursos) me convidou para dar aula primeiramente na ABEMD, eu nunca tinha me imaginado ensinando as pessoas a respeito daquilo que ainda aprendo todos os dias, pelo estudo e prática: as vendas corporativas.
Mas estava justamente aí o ponto chave de tudo.
Os alunos interessados em conhecer as melhores práticas até o momento, teriam um enorme ganho ao conhecer os modelos mais eficientes explicados por alguém que efetivamente aplica aquilo que ensina e que passou por muitas experiências no mundo real.
Depois veio o convite para dar aula na ESPM, com um modelo de ensino que permite que profissionais de todo país estejam online, ao vivo, na tela do meu computador. Mas esse não é o ponto.
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A pílula da “desinteligência”
A inteligência e a intelectualidade são muito desejadas.
Ser inteligente é uma dádiva. Assim como saber pintar, cantar, dançar etc
Será?
Em vendas há uma máxima que diz quem leva o pedido não é o mais inteligente, é o mais insistente. Nunca acreditei nisso.
Para mim, quem leva o pedido é aquele que bate em mercados compradores. Quem traz os peixes é aquele que joga sua rede onde tem cardumes. Que caça é aquele que visita a planície dos búfalos etc.
Por mais inteligente que você seja ou mais insistente, não conseguirá vender o suficiente se você prega no deserto ou mesmo se você chegou tarde e todo mundo já levou a caça embora.
Você precisa pensar no como vai conquistar clientes. Onde eles estão e como irá capturá-los (e esse “como” está no seu produto, mas falo disso em outra ocasião).
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Escalada de Valor
Escalada de valor é uma estratégia de produto que você pode usar em praticamente qualquer tipo de negócio.
Trata-se de elaborar 3 a 5 produtos (ou serviços), com benefícios crescentes ou correlatos e usá-los ao longo do ciclo de vida do cliente na sua empresa para ampliar ao máximo o valor provido e por consequência suas vendas.
Primeiro benefício para sua empresa: Mais vendas por cliente, ao longo do tempo.
Segundo benefício: Mais fácil de entrar em clientes novos.
Veja alguns exemplos, desse que denomino de funil do cliente e os produtos de escalada de valor
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5 erros a evitar na hora de emitir sua proposta comercial
A gente tinha uma piada interna aqui na empresa que era assim: “Quer que uma pessoa suma da sua vida? Basta emitir uma proposta comercial para ela.”
Isso porque, aqui no Brasil, é cultural revelar preços e condições, somente em uma proposta formal.
Até aí ok.
O problema é que a proposta comercial em vez de fazer apenas seu papel de formalização, passou a ser considerada peça de revelação de condições e aí que vem os erros que causam sua baixa conversão.
Vamos a eles, são cinco os principais.
1. Estar com preços desalinhados
Isso acontece quando o valor do seu produto/serviço é revelado somente na proposta e causa surpresa pois o lead não fazia a menor ideia do que custa te contratar ou comprar os seus produtos.
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Gordon Gekko: A Ganância é Boa
Greed is Good. A Ganância é Boa.
Essa frase imortalizada por Gordon Gekko (Michael Douglas) no filme Wall Street martelou em mim e criou alguns conflitos (sérios) que atrapalharam minha visão do mundo corporativo há alguns anos.
Bem, o filme mostra os bastidores do mundo dos grandes negócios da década de 1980, seguindo um ambicioso e jovem corretor da bolsa, Buddy Fox (Charlie Sheen), que sonha em conhecer o seu ídolo, Gordon Gekko (Michael Douglas) um milionário ganancioso e frio, que ignora os sentimentos quando se trata de negócios. E Gordon pregava: Greed is Good.
Não creio que a ganância seja boa. Pelo menos nesse sentido.
Agora, a ganância pelo conhecimento, pelo autoconhecimento, essa sim.
No filme há duas camadas de ganância.
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Metas
Melhor ter uma meta irreal do que não ter meta nenhuma.
O melhor mesmo é ter uma meta na qual você acredita.
Não importa qual seja, o seu tamanho, se é alcançável ou se é irreal.
A função de uma meta é te ajudar a ter foco. Mas você precisa fazer sua parte que é acreditar nela.
Certa vez, na academia do Tamer Chaim, onde treinei por muitos anos, logo nas primeiras semanas via um colega que só treinava no supino. Ele me contou que tinha um objetivo: bater a marca de 8 repetições com 100kg. Era uma marca respeitável.
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12 ferramentas nada populares (para captar clientes)
Vamos tratar de ferramentas de trabalho para captar clientes. Aqui te apresento 12 aplicativos que utilizo para captar clientes.
Para geração de leads via prospecção
Um excelente aparelho telefônico.
Papel e Caneta – Para anotar os próximos passos durante seus calls.
Google Sheets – Para você ter sua lista de prospecção organizada e o histórico das ligações.
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